绩优分享重疾险健康险销售经验技巧.pptVIP

重疾险作用 4.人人合适 有的人会说，我有了社保而且单位福利很好，所以没有必要买重大疾病保险了。情况果真如此吗？ 社会医疗统筹基金对医保人员的保障是“保而不包”的，社保有起付线限制，额度内的费用需要自付，住院费用和大病医疗的自付比例和金额相对都比较高。 社保重在保障，支付的标准是以保障被保险人基本生活为前提。对于追求高品质的人群来说是远远不够的。 金 玉 良 言 弱点也是卖点 　 上世纪四五十年代，德国大众福斯金龟车进入美国市场。因为这款车外形小巧，像极了甲壳虫，也被称为甲壳虫车。当时的美国流行既大且长的流线型豪华轿车，“甲壳虫”的出现，无疑有些格格不入，而其也因此陷入了无人问津的绝望境地。 　　万般无奈的“甲壳虫”公司老板费迪南德·波尔舍找到了推销专家伯恩巴克，请求他为公司的危机出谋划策。伯恩巴克在经过几天的研究分析后提出，既然小是“甲壳虫” 致命的弱点，何不就把这个“小”字当成“甲壳虫”的卖点。几天后，一则“甲壳虫”广告在美国的各大媒体闪亮登场，它用几近自嘲的口吻将“甲壳虫”又小又丑的劣势暴露在公众面前，最后，是这样一句简短的话，“想想小的好处：停车容易、保险费用低、维修成本少……”这则堪称另类的广告立即吸引了人们的眼球，激发了大家的共鸣。于是，“甲壳虫”在一夜间被美国人认识，并渐渐地青睐，成为了长盛不衰的品牌。 有时候，不要掩盖弱点，它可能恰恰是转化成优点的关键。在一个方面显示出的弱势，也许正是另一个方面潜在的优势。 金玉 良言 谢谢！ 天生我有才 目前职级：业务经理一级 9月健康险出单：41298元/5件 ** ** 客户A先生侧写 男士 国企管理人员 陌生客户，通过聊天软件认识 第一次沟通产品：认识一周后邀约见面，推荐XXXX，客户当场确认购买2份。达成蓄客目的； 关系维护：三个月期间一直保持问候。（XXX：客户在成交后前三个月一定要保持客户关系的粘度，因为前三个月足以改变客户对你的认可，三个月后关系降温不会有太大影响，而且客户会记住你） 甲状腺邀约话术：邱先生您好，您是我们XX的客户，9月份是XX的健康服务月，可以免费给您做体检，体检的项目是专门针对目前高发疾病甲状腺的检测，我知道你平时公司福利挺好，也会做体检，但是没有这种专门针对身体某一部分的专项深入检测。（发送检测资料链接） 检测现场细节：检测现场要求客户坐在最前面，可以接受更多的信息（特意提醒客户手机静音） 发现切入点：看见客户检测出来一直在摸甲状腺，于是询问情况。客户告知说医生提示有小结节，要注意健康。 销售面谈话术：您也不用太担心，甲状腺结节非常常见，但是也不能忽略这个问题，因为2015年XX理赔报告里显示甲状腺癌的理赔率是排名第一的。您看您现在还这么年轻，就已经有这方面的隐患了，所以您赶紧把重大疾病保险先买一点吧。30万只是一个起步，以后还需要再加的。（递出电子投保单）您今天先把字签了吧，你确定什么时候录系统我就帮你录（客户：我要回去跟老婆商量）（**：没关系，那你就回去商量一下吧，但是我相信你老婆是不会反对你买保险的） 见面促成：三天后，再次邀约见面，询问客户是否可以录系统了。最终促成签单。 客户B先生侧写 男士 陌生客户，认识9个月 个体户 保险观念不强 目标明确：锁定他为准客户，在一次聚餐活动中主动坐他旁边。跟伙伴聊天过程中聊到保险兼职人员。义正言辞的告诉大家，保险一定要全职，兼职做不出什么好的效果的，未来团队也难以发展起来，中途脱落也是常有的事。客户在一旁聆听，心里比较认同，主动邀约下次去他工厂讲解保险。 邀约甲状腺检测：邀约了10多次见面，结果都被各种理由拒绝了。发送甲状腺检测链接，邀约参加活动。询问客户有没有看链接（没有）（没关系那我跟你介绍一下）（我在XX做的挺好的，公司给了我几个免费的名额，要不你把你老婆一起带过来检测一下吧）结果现场客户迟到，客户老婆没来。没能听取公司讲解，只能自己讲解。利用三三法则，希望引发客户的认知。现场结合计划书进行讲解。三个产品合计保费18888（哎呀你看，这个数字太吉利了，一世发！您花一万多块钱，就拥有这么高的身价保障。您就按照这个投保呗，您先在这里签个字吧）。最终客户签字，但是身份证一直没发。 跟进遇挫：检测之后几天多次发微信不回，打电话不接。过了6天后发了投保人证件，但受益人证件不肯发。又开始不接电话不回信息。发送了最后一条信息，决定跟客户摊牌。 微信内容： 付总：早上好！从9月8号您过来我们公司参加检测真正了解保险以来，我一共发了6条微信，打了6个电话，你没有接，也没有回复，我知道您很忙。其实我也很忙，但是我今天还是要和你讲一遍：作为一名为近500位客户服务的专业代理人，以您的身价，您必须要拥有一份高额的保险保障。如您有什么什么想法直接告诉我，就不在打扰您。盼复