平安福终身寿险训练保障检视销售法.pptVIP

* **福健康保障计划亮点 如何有效放大产品优势？ 核心优势=保障+重疾+意外 销售核心：寻找保障需求、保障缺口 让客户接受产品的关键在于让客户 明白自己需要什么保障，需要多少保障！ * 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 核心方法：保障检视销售法 费率市场化是拜访的好理由，再切入为客户检视所需求的各类保障（身价、重疾、意外）缺口，匹配客户应有保障额度，导入保障理念，针对缺口销售产品 以费率市场化首款产品上市，回馈服务客户为接触理由，减少拒绝，适合各类新老客户开拓 销售套路涵盖理念、方法、工具，完整实用 理念导入 保障检视 产品介绍 异议处理 促成 * 分步骤解读 理念导入 保障检视 产品推介 促成 回执参与抽奖 导入风险理念：人生需要重疾、意外保障 整理客户已有保单，检视客户目前已有保障额度 利用双十理念：重疾（5-10倍）、意外（10-15倍）计算客户保障缺口。 结合各类保障缺口和客户缴费能力，推荐**福产品 利用上市首卖/上市吉祥物铜葫芦、特殊政策促成 邀请客户填写回执，参与抽奖，并要求转介绍 * 前端——承接“老客户有福啦”主顾开拓 ① 预约上门 目的： 费率市场化新产品上市客户回馈为理由 工具：老客户有福啦主顾开拓彩页 ② 活动介绍 目的： 活动介绍 工具： 老客户有福啦主顾开拓彩页 ③ 保障检视 目的： 理念导入+保障检视 工具： 家庭保障检视工具 承接前端的“老客户有福啦”主顾活动上门，讲解费率市场化回馈活动和老客户政策！ * 一、理念导入（风险理念） 二、保障检视 业：既然您也认可，重疾和意外是最担心发生的事情，那我们来看一看您现在已经为这些风险准备了多少？ 业：您肯定有不少的保单，借这个机会我也为您做一个保单整理的服务，整理一下您现有的保单，看看您已经有了多少的储备 （按保单填入下表） * 人身险保额=主险保额+意外身故保额 （一般情况下） 母亲 父亲 P3000 ** 智胜 2012. 8.1 终身 20 6630 10万 15万 10万 1万 1.2万 50 父亲 母亲 P301 ** 常青 树 2012. 9.1 4041 终身 20 5万 10万 8万 2万 1.2万 20 父亲 宝宝 P302 ** 世纪 天使 2012. 10.1 终身 20 7394 5万 1万 6000 /3年 父亲 25万 15万 10万 母亲 15万 10万 8万 5万 儿子 二、保障检视 保障检视小提示 如何看懂保单的保险责任？ 1、找到保单中的基本保险金额、投保人、被保人、保单号缴费等 2、对照保险条款中对应保险责任的描述（赔付几倍基本保额），保险期间描述等内容 3、仔细核对保单逐项保险责任，以免漏计 遇到不懂的保单如何处理？ 1、反复研究保险条款，逐一记录条款中的责任描述，再确认保额 2、保单封面通常载有保险公司的客服电话，可打电话进行咨询 3、找借口（后面还有需要服务的客户、新人需要师傅的指导等）将保单带回研究后，改天再交给客户检视结果 * 二、保障检视 得出已有保障后，先恭喜客户拥有了一定的保障 业：老李，我要恭喜您那么有风险的意识，已经给自己做好了15万意外、10万大病的保障，这样您即使发生了风险，也能得到一定的补偿！ 业：但是，我们保监会的文件里面就明确的建议您，重疾保额=年收入的5-10倍，意外保障=年收入的10-15倍，这是一个科学的保额设计！ 将应有保额完成，计算保障缺口 业：根据您的年收入情况，年收入在10万左右的话，您应该拥有100万-150万的意外保障，50万-100万的大病保障，这样就能形成比较合理的保障结构，那么您现在的保障缺口分别是，意外保障至少85万、重疾保障至少40万！…… * 三、产品推介 根据保障缺口，直接设计**福产品 业：根据您的缴费能力和保障缺口，我给您推荐我们新上市的保障型产品——**福健康保障计划，是目前第一款拥有较低保费可以买到较高保额的产品，同时涵盖了男性29种的重大疾病、拥有10级281项的意外保障。 对应客户保障缺口，直接嫁接**福产品： + ****福终身寿险（30）万 + **附加**福重大疾病保险（20）万 + **附加长期意外伤害保险（30）万 + **附加意外伤害医疗保险（A）（2）万 年交保费： 9906 元（30岁、男性） * 三、产品推介 保单年度 期交保险费 累计保险费 疾病身故给付 意外身故给付 自驾车/公共交通意外保险金 重疾给付 现金价值 1 9066 9066 300000 600000 900000 200000 400 10 9066 90662 300000 600000 900000 200000 30290 20 8948 181205 300000 600000 9000