绩优分享如何快速开发老年市场.pptVIP

**· **分公司 ■ 现在职级：资深财富专员七级 ■ 入司时间：2014年11月 ■ 2016年MDRT“超级会员”、2016年IDA“银龙会员” ■ 2016年总公司财富 “十大年度人物” ■ 2016年总公司财富“健康大使” ■ 2015年总公司财富 “百万期交明星” ■ 2015年总公司九十双飞“金牌员工” ■ 2015年入围华南区TOP300高峰论坛 【个人简介】 年份 期交保费 （万） 件数 老年客户产生的 保费（万） 老年客户产生的 件数 老年客户保 费占比 2015 142.4 72 46.8 17 33% 2016 641.4 70 313.6 24 49% 2017年 1-2月 119.7 10 67.1 3 56% 合计 903.5 152 427.5 44 47% 数据展示（1/2） 老年客户产生的保费为427.5万，占总保费的47% 年份 签单总客户数量 签单老年客户数量 签单老年客户数量占比 2015 42 6 14% 2016 49 19 39% 2017年1-2月 9 3 30% 合计 100 28 28% 100个签单客户,其中有28个是老年客户，占比28% 数据展示（2/2） 对于 老年客户市场 的开发 达成优秀业绩得益于 目录 一、老年客户市场巨大 二、经营老年客户的方法 三、怎样与老年客户沟通 老年客户市场巨大 截至2014年年底， 我国60岁以上老年人口将达 2.12亿， 占总人口的15.5%。 老年客户市场巨大 2020年全国总人口达到14.33亿人，2030年全国总人口达到14.44亿人， 老年人口占24.1%，有3.48亿 老年客户市场的细分 目录 一、老年客户市场巨大 二、经营老年客户的方法 三、怎样与老年客户沟通 p 刚入司时，我的客户都是60岁左右的老年人 p 签下的第一份单就是60岁的老人，签下保单后，老 人把我当女儿一样的看待，让我觉得老年人需要有人 关心，需要保险，开发老年市场很有价值 p 所以我开始思考老年客户的开发方法 我开发老年客户的第一单 一、做好感情投入，帮助老人排解孤独的心理 二、带给老人正确的投资理念 三、强化老人的保险观念 经营老年客户的方法 p 从来不空手上门 n 不送贵重的东西 n 礼品以吃的东西为主（如土特产、土鸡蛋、苹果等） p 多陪老人聊天喝茶 做好感情投入 p 银行理财的局限性 n “银行理财掐头去尾，真正投入到项目的时间就很短了，收益没 有你想的那么高” n “一旦投进去，中间本金是不能动的，不够灵活。” n “到期了还要续存，跑来跑去，麻烦。” p 资金安全的重要性 n “不要贪图高收益，你要的是它的利息，它要的是你的本金” 带给老人正确的投资理念 1. 激发老人的危机感，强化自我养老观念 2. 以身说法，出示自己的保单 3. 赋予保单感情色彩 强化老人的保险观念 p 对于是私房钱，不可以给家人知道的老人 激发他的危机感，强化自我养老观念 n 激发危机感：给老人看社会新闻、微信视频 n 强化自我养老：“你都看了新闻啦，养儿防老都是不可靠的。 叔叔，不要把钱都给了孩子，你还是要给自己存点养老钱。” 强化老人的观念（1/3） p 对于喜欢存钱在银行，不相信保险公司的老人 出示自己的保险单、讲条款、讲保险法 n “叔叔，现在银行进入了降息通道，钱放在银行里看似保本，且每年有利息，实际上只会 越来越不值钱，鸡蛋不要放在同一个篮子里。” n “您把钱放在银行里，是不是觉得银行安全可靠？其实保险公司也很安全的，你看，我都 给自己买了很多保险。” n 拿出保险合同给老人看：“叔叔，您看，这是我给自己买的保险，我总不能让自己的血汗 钱打水漂了吧？“ n 出示《保险法》：“《保险法》第89条明确规定，经营有人寿保险业务的保险公司除分立、 合并外，或者被依法撤销外，不得解散。您就放心好了。” 强化老人的观念（2/3) 强化老人的观念（3/3) p 对于喜欢子孙辈的老人，赋予保单感情色彩 n “叔叔，如果一次性给一大笔钱给孩子，你又不知道他拿去干 什么了。与其这样，不如给他投一份保险，让他终身受益，活 到老领到老，一辈子都记住父母对他的好，这是多么有意义的 一件事。” 目录 一、老年客户市场巨大 二、经营老年客户的方法 三、怎样与老年客户沟通 怎样与老年客户沟通 一、聊客户的成功史 二、沟起客户的美好回忆 三、捕捉让客户感动的点 四、用热情感染客户 聊客户的成功史 p 聊成功史，容易找到客户的兴奋点和感动点， 让客户从我们的身上看到当年的自己 n 黄先生，60岁，房地产老板 n 在一访时，我赞美他：“您一个外地人能在**把