绩优分享如何开启高端市场之门.pptVIP

六、成功之道——人性的把握 事业高原的解决之道 方向 人性的把握 速度 技能的提升 人性 追求快乐 逃避痛苦 20%的人 80%的人 1、人性的二八定律 2、客户的消费心理 3、如何成功的销售 只有把客户的需要变成他本身的想要 8%明显需求 92%隐性需求 4、需求导向型销售 就是在充分掌握消费心理学的基础上，通过有效的提问方式充分了解客户的保险需求，最终让客户自己说服自己买保险。 5、需要的变化过程 还不错 有些 小麻烦 问题 大了 马上 想办法 隐含的需要 强烈的需求 黄金之问 如果让你重新创业，你认为还会取得今天的成就吗？ 现在企业都已经这么大了，为什么你还要这么的辛苦？ 在企业经营中，你最担心的是什么？ 你希望打造什么样的企业？ 你希望你的儿女将来继承你的事业吗？ 您是否想过把您的资产固定在您和您的儿子名下（婚姻出现问题财产纠纷），建立一个只属于您和您儿女能支配的专用账户呢？ 引领思考 取得共鸣 赢得尊重 打开高端市场的两把金钥匙 第一把金钥匙：经营好客户，培养信任感和情感！ 第二把金钥匙：培养客户的需求，由没有到强烈！ 两把钥匙 缺一不可 2015年金泰杯目标社区单6件、总保费180万 谢谢 不断提升自我财富经营管理水平，学习理财规划课程，注重高端客户经营。 来自**分公司**中支，从业时间18年 1997年加盟**,历任业务员、业务主任、高级销售经理 2002年加盟**人寿,历任业务主任 2005年晋升营业部经理 2007年晋升业务总监 2007年至今：**分公司明星协会会长 **唯一 “F1俱乐部”顶尖会员，连续五届入围“幸福天使” 曾获总公司“优秀兼职讲师”，并代表全国优秀兼讲发言。 连续五次入围**最高荣誉殿堂——世纪盛典，五次入围美国MDRT国际寿险最高盛会 曾荣获**省保险行业“优秀营销员”“保险行业优秀服务明星”“诚信优质服务窗口”称号、获得美国“LIMRA-IQA”国际认证 人生格言：己所不欲，勿施于人 现任**人寿**中心支公司业务总监 ** 2015年五六联动11件，11万； 2015年上半年总计80件，88万标保 目前团队人力：87 高端客户群体：娱乐业、建筑业、餐饮业、贸易老板 2011年前最高年收入38万 2012年——2014年年收入均突破百万元 2014年金泰杯——2015年开泰杯社区单9件 课 程 大 纲 一、寿险从业者的梦想 二、高端市场现状分析 三、高端市场准入券 四、如何接洽高端客户 五、自身必须修炼的技能 六、如何走进对方 七、成功之道 思 考 不同业务员在同样的时间单位内创作的绩效相差几十倍上百倍 同一个业务员在不同的时间状态下创造的绩效相差几十上百倍 同一个客户，面对不同的业务员所做的购买决定相差几十上百倍 一、寿险从业者的梦想 GDP:1980—2014 约增90倍 货币发行:1980—2014 约增800倍 二、高端市场现状分析 千万富豪的轮廓 2014千万富豪人数达到109万人 比去年增长3.8% 平均年龄为38岁，集中在31----45岁，男性占7成。 平均拥有3辆车，4块表。 每年出国3次，平均每月出差8天。 55% 20% 15% 10% 亿万富豪的轮廓 2014亿万富豪人数达到6.45万人 比去年增长2% 平均年龄为40岁，年龄在45岁以上的约占一半，男性占9成。 平均拥有4辆车，5块表。 每年出国3.4次，三分之一的时间在路上，亿万富豪平均每月出差11天。比千万富豪多1.7天，平均每年拥有假期21天 2014年胡润百富榜大趋势 50岁的马云及其家族以1500亿财富首次问鼎中国首富，马云成为胡润百富榜创立16年来第11位中国首富。60岁的王健林及其家族以1450亿财富退居第二。47岁的“大黑马”李河君以1250亿首次进入前三。 上榜百亿富豪人数已经达到176位，十年前只有1位。千亿富豪人数从去年2位增加到6位。十亿美金富豪人数从去年315位增加到354位。 前六名中有3位企业家会讲一口流利的英语：马云，李河君和李彦宏，显示中国企业家国际化。 819位财富增长，去年只有674位财富增长。其中343位新人，是去年的3倍 总财富达到81562亿元，比西班牙或韩国整个国家的GDP还高。 中国保险业的高端市场正处于爆发阶段开发中高端市场的前景非常好有很多中高端客户正等待着我们去服务 对于保险从业人员而言，在中国市场不缺有钱的高客，缺的是可以让他们接受的、专业的、理财顾问！ 三、高端市场的入场券(自我包装) 1、学会投资自己是迈向成功的开始； 2、收入与自我投资的比例： 10万————3万（包装外观） 50万————15万（吃、住、行） 100万————30万（社交、社团） 四、如何接洽有钱人? 1、寻找一个引入圈子