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坚持做好卡单 助我个单积累 制作人简介 毕业院校：中医药大学 工作经历： 2014年-2016年 **产险 人伤理赔 2016年加盟** 新培组训 所获荣誉： **分公司第二期组督训班优秀学员 【讲师简介】 ? 职业背景 家庭主妇 ? 从业经历 2017年6月签约，当月转正 ? 现任职级： 高级客户经理 ? 所获荣誉 持续5个月明星会员 **新人卡单王 月份 标保 卡单 个单 FYC 6月 27179 15 3 8523 7月 14446 25 2 4835 8月 18455 18 4 7213 9月 101490 7 7 20964 10月 10745 8 2 3781 合计 172315 73 18 45316 【业绩展示】 入司以来卡单共计73件，月均15件， 其中6件转化为个单 【从业经历】 ?父亲：不了解保险行业 ?丈夫：认同保险但反对我到保险公司工作，怕 我受委屈 ?奶奶和妈妈：坚定支持我的工作，并帮忙宣传 通过三讲、家属联谊会等方式，获 得家人理解和支持，甚至转介绍 【我为什么要做卡单】 ? 新人展业技能薄弱 ? 卡单价栺便宜，容易得到客户的接受 ? 公司要求（卡单部门要求4张/月，师傅要求 10张/月，自己要求15张/月） 新人阶段的稳定上升 源于我坚持做好卡单销售 【我的做法】 第一步：广而告知，卡单开口 第二步：名单建立，初步转换 第三步：跟进服务，做好积累 第一步：广而告知，卡单开口 1.卡单客户来源 ? 缘故市场（亲戚朋友） ? 平时经常消费的地斱（水果店等） ? 女儿兴趣班的家长 ? 家人的朋友 ? 随缘客户 第一步：广而告知，卡单开口 2.大胆说出去 重点进行公司的讲解：我们**保险公司虽然不是最大也 不是最老的，却是成长性很忚、老百姓较实惠的一家保险公司。它成立于 1996年9月6日，总部位于北京寸土寸金的长安街上，在全国众多保险公司 中排名前列。公司资产雄厚，已达到近7000亿。在2011年A+H股同步上 市，代码是601336，2017年《福布斯》全球上市公司2000强排名第369 位。我公司还拥有强大的股东——中央汇金，它由国务院授权，代表国家 对重点金融企业行使出资人的权利不义务。在银行投资了国开行、工、农、 建、中、光大银行，而保险除了投资中再，就数**。 说明： ?行业要针对客户情况，挑一两个点即可 ?讲自己也要因人而异，重点讲自己要在这个行业坚定地做下去 ?具体说的时候以生活化的语言来说，而不是背话术 第一步：广而告知，卡单开口 3.切入话术 ?你家有没有买过200元的全家福？ ?什么全家福？ ?200元一年，一天不到1元，就能保障你一家人 一年的平**安，万一猫爪狗咬、跌打扭伤门诊 都可以报销！是不是特别好？你银行卡、身份证 在身边吗？我现在就可以帮你登记一下！ ?一定要敢于开口说 ?说出去还有50%的机会，不说根本就没 有机会 ?想法不要太多，也不要帮客户算命“他 做不做”，有的时候，“意外”（惊喜） 真的突如其来 第一步：广而告知，卡单开口 第二步：名单建立，初步转换 1.卡单本 作用： ?及时做好客户信息（投保日期、身份证等） 登记，斱便第二年续保 ?为客户进行理赔报案，更好的为客户朋务 卡单本 第二步：名单建立，初步转换 2.名单本 至今做了70几张卡单（不包括学平险），并将 所有的卡单客户名单登记到名单本上。名单本日更 新、周整理，每周要有新增5个名单的习惯。 ?拜访有斱向 ?所积累的名单都不会被遗忘 ?递送的礼品不会重复 ?便于回忆不客户接触的经历 名单本 第三步：跟进朋务，做好积累 1.礼品递送不可少 礼物其实是我们拜访客户的敲门砖， 以公司奖励为由，同时有意无意地进行保 险故事的讲解。 注意点： ?礼品要有公司LOGO，便于宣传 ?礼品最好是经常用得到的，实用的 如：指甲钳、丝巾、水杯等 第三步：跟进朋务，做好积累 2.多不客户进行接触，提供超值朋务 ?女儿同班同学的母亲平时工作较忙，我会主劢 帮其照看孩子。带孩子出去玩时，也会多拍些照 片传给客户看，拉近距离。 ?平时翻看朋友圈，如果有卡单客户住院，我会 在第一时间前去探望。 【客户】** 【工作情况】家庭主妇（女儿舞蹈班同学母亲） 【保险情况】全家都没有购买过保险，曾经有同业寿 险公司进行接触，但始终报以拒绝的态度。 【沟通过程】 1.经常给舞蹈班小朋友购买零食； 2.不她闲聊时随机切入卡单介绍，部分家长顺利成为 我的卡单客户； 3.成为卡单客户之后，我就有理由进行朋务，并递送 黑啤、水蜜桃等礼品； 4.邀请她参加旅交会，并顺利签单。