绩优分享四步经营目标市场好产品助力成交含话术.pptVIP

第*页 四步经营目标市场XXXX助力成交 职业背景：家庭主妇 教育背景：高中 入司时间：2012年7月 现任职级：A105 主要荣誉： 持续五个月连续绩优 2014年9月晋升为客户经理 2015年7月晋升为高级客户经理 三季度签单情况 年份 月份 佣金 件数 2015 7 6935 4 8 2069 2 9 9148 7 合计 15551 13 三季度共签单12件，佣金15551元，其中季度佣金中9月占59%，件数也超过7、8月合计，说明XX伙伴在9月把握了XXXX产品优势实现了收入和件数的双提升。 姓名 产品 保额 保费 客户来源 客户1 XXXX 10万 2520 老客户加保 客户2 XXXX 10万 2510 邻居 客户3 XXXX 10万 2600 老客户加保 客户4 XXXX 10万 2600 邻居 客户5 XXXX 10万 2890 转介绍 客户5丈夫 XXXX 10万 3110 转介绍 客户5丈夫 xxxx 5万 2695 转介绍 合计 　 　 18925 FYC9147 九月数据展示 客户均来自目标市场，2件来源于新客户，5件来源于老客户及老客户转介绍，说明持续经营目标市场和老客户可以带来源源不断的客户！7件单有6件均为XXXX，占比86%，借助XXXX上市，实现快速促成签单！ 2012年7月入司，几乎所有的保单都来自于一个地方 ——**商贸市场 持续签单秘诀就是： 持续经营目标市场 用心做好客户服务 案例： 客户：XX，39岁，来XX做白糖生意 2012年，经过3个月的拜访，签单一件 2015年5月，加保祥和万家一份 2015年9月，介绍一位客户签单3件，保费8695 目标市场经营四步曲： 第一步： 建立关系 第二步： 观念沟通 第三步： 促成签单 第四步： 服务经营 转介绍 产说会、家宴 客户活动 第一步：建立关系 目标市场特征： 我的目标市场，大多都是外地人来这里做生意，渴望有自己的朋友圈。 XX，XX人，来XX一直做生意，也很容易打交道，聊得来。 方法： 经常到店铺走动，聊家常、聊生意，经过3次左右的走动，从陌生人到熟人。 话术： 老板，生意怎么样？到这里多久了？也挺辛苦，家里几个小孩啊…… （注意点：此阶段不要有功利性，真心去交朋友，获取客户信任） 第二步：观念沟通 时间： 拜访3次以上或感觉和客户关系融洽的时候，开始切入保险观念。 理念沟通： “现在做生意也累，赚点钱也不容易，有个保障还是好，你看傍边的那个不是因为着火，什么都没有了，家里都好可怜的……” 和她老婆谈女人方面的事情，现在压力都大，年轻的时候攒笔钱，自由有养老金…… 第三步：促成签单 借助公司活动、产说会： 通过几次沟通，客户也有点动心，但还是有疑虑，我也没着急，正好公司有个产说会，邀请他来了解一下，买不买都没关系，还有一份礼品。 促成签单： 通过主管XX主任的再次沟通，促成签单 第四步：服务经营 诚心服务： 签单后，也是经常走动，保持联系，有什么活动都邀请他，过年过节、家里有事的时候都会拜访，举办家宴，经常邀请客户到家做客。  2014年客户生病住院，我抱着小孩，提着礼品去看望，客户的妈妈看到非常感动：“你带着小孩，那么累，已经不容易了，还过来”。原来签单的时候加了医疗险，那次住院报销5000元。 举办家宴成功加保转介绍 2015年5月，举办家宴邀请客户：“我做的好，公司特别照顾我，到我家里来做一下服务，你到我家里来咯，吃个饭，听一下”。 客户现场加保祥和万家一份，并主动给我转介绍：“XX，我给你介绍个客户了”。“那好啊，非常感谢你”。 客户把他妹妹介绍给我，几天后，邀请他妹妹一起来家里吃顿饭，讲了一下保险的事，说回去考虑一下。 9月借力XXXX，快速促成签单 首先，公司推出XXXX，我第一时间把信息告诉了他妹妹。“公司有一款非常好的健康险产品，是公司十九周年司庆让利的产品，交费非常低，保障高，可以保60种重大疾病，和15种轻症，因为是让利产品，所以限额限量销售，我只申请了1万的额度，所以第一时间告诉你，你先了解一下，买不买都没关系。” 其次，再一次沟通了健康观念 现在生病的也多，你也知道你哥哥也买了健康保险，上次住院报销了5000多。 谈责任：现在挣钱还不都是为了家里人，过的好点，你说是吧？买一份健康险就是以防万一，不会给家里添负担，而且平平安安就当存笔钱。 客户很认同，说同业的也来讲过，了解过同业产品，并且把计划书拿来看了。