市场培育深耕客户让客户成为专属客户.pptVIP

市场培育与深耕的要领 差异性: 人无我有 创新性: 人有我新 细节性: 人新我优 持续性: 人优我恒 市场培育与深耕的方法 利用公司资源 客户权益增值 XX1＋N服务 鹤卡 沙龙、讲座 美满停售 …… 定期存折 邱珊珊这个个案，其实是我们各大营销部90%以上伙伴客户经营的现状 是不是一些客户被我们所遗漏了， 是不是一些客户明明在那里，我们却视而不见 让我们先看一个案例…… 如果上天还有一次机会请不要让同样的“悲剧”再发生可能有的伙伴会说：我的客户我都很了解的，我没有这样的客户...... 我说：一定有，只是你还把你的眼光停留在了过去的某个时间点上，客户前进了，你的思维却没前进，抑或是你没有跳出思维站在一个全新的角度看客户 这类客户在我们手中沉睡着，但在别人的手中确是激活了的 市场培育与深耕 大家谈：三年来，我们收获了什么？ 同时，我们也有困惑。？ 竞争主体（XX、XX、XX） 竞争渠道（团险、银保、收展、驻村） 银行、基金、证券业的理财产品 市场竞争状况 客户资源争夺战愈演愈烈 试想一下 如果有一批客户只会在我这里买保险，那情况会怎样？ 仔细想一想 我们自己是不是某些商家的固定客户呢？ 美容院 超市 菜市场（蔬菜、肉类、水产等） 移动通信服务商 …… 人类获取食物进化过程 原始人 采集植物果实、块根 捕捉昆虫、蜥蜴、鱼类 围猎大型动物 现代人 大面积种植农产品 饲养昆虫、家禽、家畜…… 水产养殖 不是天方夜谭 世界著名经济战略研究专家詹姆斯 穆尔说： 现代企业的命运在客户手中，客户是企业利润的最终决定者。因此，成功的关键在于重视客户的需求，提供满足客户需求的产品和服务，有效地管理客户，并确保客户获得较高的满意度，以增加其重复购买的可能性，从而通过维持长期的客户关系来营造出一种最新、最前沿的竞争优势。  伙伴们的客户经营现状 关系很好 已深度开发 关系一般 没有深挖 处于边缘 容易流失 到其他公司 基本不联系被遗忘 有的已流失到同业 但没有形成习惯性的转介绍 沉睡的客户 游离的客户 平均一年见 2-3次面的 平时不见面， 有事电话联系的 几年也没见过的 也没联系的 某伙伴的客户资源真实情况 570个有效保单 约380个客户 【真实案例】 这些客户都没有需求吗？为什么不见？ 那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是： 1、客户没钱的 2、客户不会买的 3、客户没有保险观念 4、和客户没共同语言 5、 ........ 伙伴的回答 1、客户真的没钱吗？请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点 XX的业务伙伴小李三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的XX，她都不肯，客户家住在XX，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在XX买了10万的分红险，走的时候客户还特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的。 言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我 【真实案例】 业务伙伴老张三年多前认识的客户XX老板，只是个拥有6个员工的小公司老板，做了他的员工意外险（6张吉祥卡）。可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，老张把这个客户请到了高端产说会上，现场达成50万的签单。 几年间客户的成长远比你想象的要快 【真实案例】 2、客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事 三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，伙伴小XX也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话 客户：“小XX啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在XX买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！” XX：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！“ XX：........（一阵伤心） 【真实案例】 客户之前有拜访过吗？-----没 有邀约过产说会吗？-----没 为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的 事后经理和小XX伙伴的对话 正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了。 【真实案例】 3、今天的客户依然还是没有保险观念吗？ XX主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点XX定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下10份XX终身！ 【真实案例】 产说会的故事还是那样清晰...... 1、XX大姐签单2万美满5年交，那个客户4年未见，当时到了现场客户长什么样都