优秀主管分享新人留存训练技巧.pptVIP

新人留存 训练为基 ?自我介绍—— -2- ?数据展示 ?部门人力：2016年1月在职人力99人，2017年1 月208人，人力成长52% 16年 一年内新 人活动率 绩优人 力占比 51% 25.9% 25.1% 蓝鲸会 员占比 37% 15.5% 21.5% 增员率 12% 8.4% 3.6% 三转 74% 66.6% 7.4% 六留 66% 9留 45% 13留 33% 部门 73% 全省 同比 61.4% 12.4% 58.4% 39.2% 31.8% 7.6% 5.8% 1.2% 2016年活动率、留存率皆高于全辖均值 ?部门现行架构模式 ?训练功能组 ?日常功能组 ?增员功能组 -4- ?违者必究 ?训练功能组建设的重要性 ? 部课自主经营管理体系的重要组成部分 ? 训练功能组运作直接关系到部门新人留存 ? 训练功能组运作直接关系到部门业务员的技能掌握 ? 新晋升营业部经理大都是功能组组长出身，准部经 内 动 力 ? 理晋升前半年就开始功能组运作 ? 现任训功组长都是部门资深、高级、骨干主任 ? 培养部门主管自主经营能力的又一个平台 ? 培训部门准主任、导师队伍的“练兵场” -5- ?违者必究 ? 训练功能组的标准运作是 一个部门标准运作的根基； ? 训练功能组的成熟运作将 会带动一个部门各方面的 全面发展，例如新人、增 员、训练、导师、氛围、 专业经营等 ?专业经营 ?持续运作 ?搭建平台 -6- 对新人培训的新诠释 培训班的培训——培训使其懂——基础知识的学习 功能组的训练——训练使其会——口语化的表达 主管的辅导——行动使其形成技能产生绩效——市场的检验 险资源网收集整理制作，未经险资源网授权请勿转载转发，违者必究 培训班 培训 懂 功能组 训练 主管 辅导 会 用 桥梁 -7- 如何落实部门训练（训练模式） 原则：简单+一致+多训+无缝＝新人留存 内容： 主顾开拓 产品知识 授课+演练+通关 主任辅导 -8- 销售技能 （拒绝处理、促成） 营业部新人训练安排 3个训练+1项要求+持续追踪 3个训练 1项要求 ?新人早早练 ?二早 ?新人部衔训 主顾开 拓 追踪平台 持续追踪 -9- ?新人早早练 ? 培训对象：岗前结训新人、3个月内新人 ? 培训时间：一个月，每天8：00-8：30 ? 培训目标：养成新人出勤习惯；初步观察没上号新人状态，及时掌握 新人动向，不盲目上号 ? 操作要点： 1. 导师方面（提升主管辅导能力）：4个系列，准主管、优才、绩优依次 排课 2. 培训行事历：半个月排一次， 前半月：以产品为主（平安福、守护星、智能星、医保卡、鑫盛） 课程目标（熟悉产品，开出第一单） 后半月：以销售流程为主（T型图、草帽图、促成、异议处理） 课程目标：掌握一套简单的销售方法 -10- ?新人早早练 3 训练课程安排 第一天 产品讲解（以讲授为主） 第二天 第三天/第四天 第五天 第一天产品演练（以练为 主） 第一天产品通关 下一个产品学习 ?月月制式运作 重练习 4天一个循环 -11- 罗马不是一天建成的， 早早练每天训练新人的 开口能力，市场实践知 识。一天进步一点，最 终掌握销售的契机，销 售变得更简单。 -12- ?二早训练 ?培训时间：9：00-9：30 ?培训形式1：周一、周五 新人、老人一起开二早 ?培训内容：总结上周、本周目标达成，共性问题答疑 ?培训形式2：周二、周三、周四 新人、老人分开二早 ?培训内容： ?新人以强化早早练的学习内容为主 ?负责人：准主管、绩优 ?老人以基本法、增员技巧分享 个性问题交流为主 ?负责人：主管 ?操作要点：以系列为单位 自主经营 ?培训目标：育龙点培养，提升准主管会做业绩、会陪展、会辅导能力， 激发晋升意愿 -13- ?新人部衔训 时间： 每月2期班 （第二周/第三周） 下午13：30—15：30 模式： 以老师讲解为主， 课后主管通关落实， 实践运用为根本 参加人员： 岗前班结训新人 目标： 调动新人从业意愿 -14- ?新人部衔训 ?课程表 第一天 第二天 第三天 第四天 新人543回顾 寻找准主顾 产品讲解及通 关 保额销售—— 自我保单检视 我的第一单 ?注意事项 1、老师准备课件，统一 试讲 2、考勤是基础，确保出 勤率 3、课后布置作业 ，主 管督促完