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主顾开拓 ---保险服务站进社区 案例情景 机会总是青睐有准备的人。2008年，小张所居住的小区举行“社区服务一条街”活动，得知这个消息后，小张和他的团队马上以提供保险咨询方式加入。活动过后，灵感随之而来，为何不把保险服务进驻到社区去呢？ 经过与社区居委会联系得到许可，他们在社区里开设了常驻点，每天上午九点到下午七点半都在小区广场上办公。他们为居民提供保险服务，还帮助居民了解了社保、金融理财。当然，宣传普及保险知识是他们工作的主要内容。 如今，社区的业绩已占他们总业绩的一半以上。 分析评点 社区服务站实际是把流动咨询点变成了固定的场所，把一厢情愿的推销变成两厢情愿的沟通与服务。服务站不需登门造访，客户有需要才找上门来，大家可以相互磋商，互相协调，达成共识。 方法策略（1/6） 服务专员都会有社区展业的经历，社区往往是有着相同单位或者相关背景的人共同居住的小区，如果能够在社区里顺利开展业务，业务往往可以保持在一个稳定的水准上。那如何做好社区展业呢？ 方法策略（2/6） 第一，社区选择要适宜。 社区好比根据地，服务专员展业必须有自己的根据地，绝对不可以像打游击一样，打一枪换一个地方，这样会使效率低下。在选择社区时，社区居民的收入情况非常重要。观察小区环境，如哪栋楼装的空调多、车辆多；了解小区居民大约是怎样的消费结构和层次；和社区物业或社区居委会建立联系。另外，对入住居民的年龄层次要进行调查，因为不同的年龄层需求也不同。 方法策略（3/6） 第二，巧用所住社区的地利人和。 社区内展业要做到“保险生活化，生活化保险”。类似产品说明会、调查问卷、电话约访和要求转介绍、参加社区公益活动、发送宣传单等，都是比较常用的手法。保险服务站做的也是陌生客户，所以也得首先把陌生人变为熟人才行，那从自己居住的小区开始做，就可以熟门熟路。 方法策略（4/6） 第三，主动与客户进行沟通。 陌生客户都会对服务专员存在戒备心理，那如何与陌生客户沟通，消除相互之间的隔阂，取得对方的信任呢？在社区开展活动，通过和客户的互动，加强彼此了解、加深双方印象是一个不错的选择。在社区展业中，不要因为做保险而做保险，要多与客户沟通，让客户多了解你和你的职业。你要敞开心扉，以客户的利益和需求为先，站在客户的立场上想问题，让客户接受你、信任你。做保险的人应该保持一颗平常心，把客户当成朋友来对待，这样才能做得长、做得好。 方法策略（5/6） 第四，在进入社区前服务专员应对社区进行分类，看社区氛围属于哪一种。对于相对低层的社区，服务专员要有丰富的生活阅历，具有亲和力；对于中、高层社区，服务专员要有高学历、好口才，因为居住在中、高层社区的人相当一部分是文化水平比较高的。服务专员与社区人群有共同语言，是保证顺利沟通的前提。 方法策略（6/6） 第五，保险营销卖的就是服务，要以服务带动销售，社区里的客户遇到什么问题，服务专员都应想方设法予以解决，如代交电话费等，以此建立起客户对自己的信任，这样你再进行保险推销也就变得较容易了。 总结建议 点滴服务为大家，提高的信任度可以为营销服务。