主任研修II课程2二次早会的规划.pptVIP

案例分析——用五要素法拟定二次早会行事历 二○一二 年 七 月二次早会行事历 日期 星期 主持人 主讲人 内容 备注 1 日 2 一 余** 孔** 同业产品比较 讲授培训 3 二 徐* 徐* 周总结、计划与百分卡分析 市场答疑 4 三 徐* 三鑫演练 演练通关 5 四 徐* 三鑫通关 演练通关 6 五 郑** 周** 主顾开拓——缘故 讲授培训 7 六 8 日 9 一 孔** 余** 社保知识 讲授培训 用五要素法现场拟定本小组下月的二次早会行事历 练习时间：8分钟 随机抽取两组代表发表：5分钟 人员沟通 ——征得同意 ——会前提醒 4、操作实施 ——二次早会行事历 ——训练资料（例如产品条款等） ——电脑 ——小奖品 资料准备： 1、绩效追踪 2、早会专题 3、督导计划 内容： 考勤 两卡一志检查 总结业绩状况 心得分享内容： 保险理念 签单经验 培训心得 读书心得 训练研讨内容： 个案研讨 产品训练 需求分析 关键句演练 专题研讨 内容： 今日拜访状况的督导 获得承诺 案例分析——二次早会安排表 日期 主持人 主题 资料准备 1.8 主管 角色扮演——电话约访 关键句资料 流程 主题 内容 时间 操作环节 负责人 8:15—8:17 填写两卡、检查工作日志 主管 8:17—8:20 昨日业绩追踪和工作回顾、辅导追踪 主管 8:20—8:25 签单分享 林** 8:25—8:43 角色扮演 主管 8:43—8:45 早会总结 主管 提问：电话约访前做哪些准备？ 简要操作步骤：讲解步骤和关键句——示范——组员两两对练、相互点评 ——挑选一组通关——点评、总结 5、评估反馈 沟通（一对一、一对多） 问卷调查 每月检视小组KPI达成情况 只有持续的评估反馈才能充分发挥 二早的作用！ 1.诊断需求 2.确定重点 4.操作实施 5.评估反馈 二次早会的目的及意义 二次早会的现状与思考 二次早会的规划流程 Thank you！ * 二次早会的规划 课程大纲 二次早会的目的及意义 二次早会的现状与思考 二次早会的规划流程 1 2 3 4 业绩追踪 上传下达 团队辅导 团队建设 二次早会 的目的 二次早会的目的及意义 团队的管 理与建设 提升组员 技能 稳定 健康 发展 成功的二早经营将带来—— 二次早会是将非现场管理转为现场管理的重要手段，是营业组经营的重要环节。 《他们的二次早会》 二次早会的现状与思考 请思考并记录在学员手册中： 1、如果你是片中的组员，会有何感想？ 2、片中的二次早会存在什么问题？ 主管不会规划早会内容 形式单调，内容乏味、主题不突出 主管掌控一对多的技能不足 主管一言堂，演练少、交流少 主管点评不到位 主管不会在早会安排训练 组员参与的积极性不高、氛围差 早会没有纪律保障 事前缺乏规划，事后缺乏评估 二早的问题呈现 没有经营的意识 规划和掌控技能不足 导致问题的主因主要在于—— 二次早会的规划流程 4.操作实施 3.拟定行事历 1.诊断需求 5.评估反馈 2.确定重点 其实我们想要的是…. 他们想听什么？ 他们存在什么问题? 1、诊断需求 培训 营销 其它 诊断外部需求—— 根据本机构近期的实际情况，研讨近期有哪些外部需求可作为早会主题？ 小组研讨：8分钟 随机抽取两组发表：5分钟 诊断内部需求—— 习惯 心 态 技能 K H S A 知识 观察法 面谈法 问卷调查法 小组KPI分析法 四种方法综合运用会更有效的诊断需求 案例分析——小组KPI分析法 小组 人力 当月 保费 当月 件数 人均 件数 件均 保费 活动率 月均 出勤率 8 8640 3 0.375 2880 37.5% 62.5% **小组,下辖8人,其中半年以内新人5个，一年以上组员3人，某月的KPI达成情况如下： 从该小组的KPI来看，你觉得他们存在哪些问题？ 活动率低 件数少 件均保费低 出勤率低 **小组存在的主要问题有—— 针对件数少和件均低的问题，**分析出了KASH四个方面的解决方法—— K S A H 增