高级室内设计师需把握客户的18种心理.pdfVIP

必看： 高级室内设计师速成宝典 家装设计师需把握的 18 种客户心理 客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉 着地观察设计师。 他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能 的观众在看戏一样， 演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡 的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。 有些顾客讨厌虚伪和做作， 他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的 目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰 冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。 部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时， 他看起来好像心 不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。 同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得 信任。 这些顾客对他们自己的判断都比较自信， 他们一旦确定设计师的可信度后，也就确 定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾 客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了； 但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝 毫的商量余地。 这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与 你成交的。 所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析， 看看 们是否做到和了解。 1．客户并不是专家 我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己 都没什么把握或者犹豫不决时， 你的印象分会大打折扣！ 这是防止被客户否决的必要条 件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误， 反之他就是专家，你什么都不是了 ,, ，客户需要从你身上得到东西。 在客户进行咨询时， 们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性 回答，这常常是 们设计人员丢失客户的最佳途径。 我们所面对的绝大部分客户， 几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。 设计人员要 想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而 利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。 了解客户的消费心理， 认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是 客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当 你面对设计人员的时候， 你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出 来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错 误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的 咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果 们 的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也 就塑造了成功的咨询模式。 文章来自室 请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设 计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。 总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则， 就一定能够 在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。 2 ．客户需要什么样的服务 客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？ 们要在客户角度去考虑问题，了解 客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作