销售业务内部控制.ppt

销售业务内部控制 主要内容 销售业务流程 各流程的主要风险及管控措施 第一节 销售业务流程 销售业务的含义 是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。 企业销售业务至少应当关注下列风险 1.销售不畅，库存积压，可能导致企业经营难以为继 2.货款不能及收回，可能导致企业出现财务困难 3.销售过程存在操纵价格等舞弊行为 据中央电视台新闻联播报道：2008某外贸客商向苏州几家电子厂商定购产品，约定当月订发货、月底付款，前三个月客户按约定付款，但在第四个月该客户在月初大量订货，月底收款时客户已杳无音信，各厂累计应收账款共计已高达3000万元。此案震动一时，对企业的警示作用尤其深刻！  销售业务流程 销售与收款业务主要活动及相应内容 销售与收款业务主要活动及相应内容 岗位分工控制 企业应当建立销售业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责、权限。 销售业务至少涉及以下三个部门 销售部门、仓储部门、会计部门  岗位分工 销售部门 处理客户订单 签订销售合同 编制销售单 催收货款 仓储部门 发货、编制出库单、登记仓库明细账 会计部门 开具销售发票、记账、办理货款结算、监督销售部门向客户催收货款 信用部门 有条件的企业可以设立专门的信用管理部门或岗位 制定企业信用政策 监督各部门信用政策执行情况 对客户进行信用调查 批准赊销信用 没有条件的企业，可以在销售部门或会计部门设独立的信用管理岗位 运输部门 有条件的企业可以单独设立 负责运输货物 不具备条件的企业可以不设 客户服务部 负责售后服务费用预算（包括售后服务用产品需求的预算）的编制； 负责产品的售后维修与现场服务工作； 负责收集客户服务信息，建立产品售后服务档案或者数据库。  销售业务的不相容岗位 1.客户信用调查评估与销售合同的审批、签订； 2.销售合同的签订与办理发货； 3.销售货款的催收与相关会计记录； 4.销售退回货品的验收与相关会计记录； 5.销售业务经办与发票开具； 6.坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。 销售人员应定期进行岗位轮换或者管区、管户调整 [案例] 乙公司设有财务部、物资采购部和销售部。在销售中，首先由销售业务员根据经理授权直接签订销售合同，由销售部根据销售合同开出库单，办理出库。同时为了加速资金周转，乙公司规定由销售部经办人员直接负责收取货款，期末由财务部负责对账，由此大大提高销售环节的办事效率。 问：乙公司在销售环节存在薄弱之处 第二节 各流程的主要风险及管控措施 编制销售计划 客户开发与信用管理 销售定价 订立销售合同 发货 收款 客户服务 会计控制 一、销售计划管理 销售计划: 从时间长短来分，可以分为月度销售计划、季度销售计划、年度销售计划等。 从范围大小来分，可以分为企业总体销售计划、分公司（部门、区域）销售计划等。 主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要控制措施： 第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。 第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 某药品销售企业的销售计划管理： 由销售代表每周编制销售报告； 由区域经理每周分析区域销售报告，并与销售代表的报告作比较，编制区域销售业绩分析，在每周的全国销售经理会议上向销售总监报告； 销售总监定期或不定期向区域销售经理了解当期销售情况以及影响销售的主要原因，当出现重大情况改变时，影响企业管理层提出修改销售政策和计划的申请； 管理层复核区域销售报告，并与销售报告、当期财务报告进行比较，详细了解重大差异产生的原因和解决方案。 二、客户开发与信用管理 1.客户开发 维护现有客户，开发潜在目标客户 主要风险： 现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不力 控制措施：灵活运用多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。 销售折扣、销售折让、销售返利 信用销售、代销 广告宣传 2.信用管理 信用管理：对客户进行资信评估，确定信用等级 主要风险：信用风险 客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择