《高情商谈判》罗杰·费希尔(美).doc

高情商谈判 [美]罗杰·费希尔 丹尼尔·夏皮罗 著 熊浩 许占功 译 中信出版社 目录 推荐序 谈判的关键在于“情绪” 前言 直面情绪 01 情绪的力量：情绪可以左右谈判的进程 什么是情绪 情绪可成为谈判胜利的绊脚石 情绪可成为巨大财富 三种无法奏效的应对情绪方式 02 谈判的根本：关注需求而非情绪 五大核心需求引发多种情绪 将核心需求作为棱镜和杠杆 03 表达赏识：以积极视域打量他人 每个人都希望获得赏识 获得赏识的障碍 表达赏识的三个要素 表达赏识并不意味着屈服 时刻准备着欣赏他人 准备好“问题清单”，了解对方的观点 如何让对方赏识自己 自我赏识的重要性 04 建立归属感：将敌对关系变为同伴关系 归属感的力量 太多时候，我们忽略了可以用来建立归属感的机会 拉近人际距离 如何更容易地建立个人联接 保护自己，防止对方借助于归属感实现对你的操纵 05 尊重自主权：实现共赢的尺度拿捏 扩张你的自主权，但不要侵害他人的自主权 为何无法正确使用自主权 扩张你的自主权 避免侵害对方的自主权 重新回到芝加哥谈判 06 承认对方地位：优秀谈判者的必备素质 承认对方应得的地位 地位将增强我们的自尊心和影响力 完全没有必要为地位而争斗 社会地位：尊重每一位谈判者 对社会地位保有觉察 对每个人都应谦恭有礼 特殊权威：承认各方的过人之处 认可对方权威，正确进行自我定位 乐于接受自己的地位 地位的局限性 注意防范地位溢出 地位是可以提升和下降的 重新回顾医院案例 07 重塑自身角色：选择让自己富有成就感的角色 富有成就感的角色拥有三个核心特征 让你的常规角色变得更有意义 欣赏对方希望扮演的常规角色 你有权选择自己的临时角色 警告：角色并非仅是“别人的问题” 重新回顾绩效考核案例 08 情绪管理：负面情绪来袭时的实用建议 一个恰如其分的案例 强烈负面情绪可能会让谈判偏离主题 检查当前情绪的温度 在负面情绪出现之前制订应急预案 诊断强烈情绪的可能诱因 在对情绪做出回应之前，弄清楚自己的目标 为汉堡兄弟以及超袜队提供的建议 09 准备，准备，准备：谈判成功的终极法门 每次谈判都要提前做好准备 每次谈判结束之后，回顾整个谈判流程 找出哪些措施起到显著效果，哪些做法仍有待改进 10 现身说法：连总统都在用的超级谈判术 完美风暴 就任时的形势 挑战：困难重重 为和平做准备 建立融洽关系的核心要素 核心需求分类 和平协议 最后的反思 11 结论 附录 致谢 版权页 推荐序 谈判的关键在于“情绪” 黄执中 谈判，是为了解决冲突；谈判理论，是一套理解冲突本质的理论。 在拆解冲突本质的过程中，不同的学者在不同的取径下，各有不同的偏 重。 有些学者，如怀疑学派的理查德·谢尔，会强调“信息”。认为所谓 谈判，就是一套在信息不对等的前提下，双方被迫进行信息交换的情境 策略。 有些学者，如中国台湾东吴大学的刘必荣教授，会强调“形势”。认 为所谓谈判，关键在形势比人强，所以谈判之前，要懂得控制冲突，甚 至创造冲突，好顺利造势，逼对方上谈判桌。 有些学者，如沃顿商学院的斯图尔特·戴蒙德，会强调“人”。认为 谈判之前，无论条件准备得多周全，策略设计得多严密，最后的关键， 都还是个人的心理需求。 凡此种种，各门各派，理论纷呈。 这些不同的策略偏重，彼此间当然没有什么高下对错；相反，每一 种不同的取径方式，往往都是想要揭露出，某个我们所曾经忽略的、对 于冲突过程的理解。 而这本《高情商谈判》最有意思的地方就在于作者罗杰·费希尔与 丹尼尔·夏皮罗，从传统上已经被无数谈判学者翻检查验过无数遍的谈 判环节中，再次切出了一条新路径——谈判的关键，在于“情绪”。 情绪，我们并不陌生。 生活中，当你我在判断事物的价值（这双鞋值100元吗）、犹豫眼 前的选项（要事业还是家庭），或思考相应对的态度时（我是否该更强 硬一点），情绪往往扮演着决定性的要素。 但长久以来，却鲜少会有人在谈判中把情绪拿出来讨论，更遑论研 究情绪在谈判中的影响。原因之一，或许是人们总觉得，谈判本应是理 性的，本就“不应该”有情绪。 他们会强调，在对谈过程中，你我应该去关注议题、关注筹码、关 注需求、关注权力的转移……而情绪这玩意儿，则是幼稚的、冲动的、 有害的、不成熟的，应该是要被过滤的、排除的、忽视的、阻隔的。 所以，在传统的谈判理论中，情绪始终是一块独特的空白。直到， 这本《高情商谈判》出版。 事实上，如果愿意自我检视，我们会发现自己生活中，绝大多数的 谈判，无论是否愿意，结局都是在情绪的影响下。就像在街边买东西， 跟老板讲价，最后谈成时，十有八九不是因为你掌握了什么独特的筹 码、形势或信息，也不是由于你成功抓住了对方的什么心理需求，而是 因为双方心情好。 “算了，80就80吧，我看你这小子还不错！” 尤