立白促销员手册之陈列.ppt

要达到以上三要点，我们必须争取做到： 4、要照顾整体利益 5、利用“产品卫兵”把守陈列空间  　——在超市货架上，与竞品的分界产品采用 　大包装或周转慢的产品，以把守陈列空间。 6、发挥创造力和想象力 第四部分 　销售陈列 1、说明目标 ——向商店清楚的说明你打算如何做陈列。 2、说明利益 ——说明你的陈列能给商店带来的利益。 3、利用工具 ——利用陈列照片或图片帮助你说明。 4、再销售 　——做完陈列后，要让商店的人去看你为他所 　做出的努力和服务，让他感谢你并替你维护陈 　列，免于被竞争对手破坏。 销售总公司四川销售公司 2008年10月1２日 以下分四个部分介绍： 　陈列原则 　商品陈列的重要性 陈列的小秘诀 　销售陈列 第一部分 商品陈列的重要性 ? 商品陈列方式足以影响业绩的好坏； ? 成功的商品表现能够激发顾客的消费意念； ?? 良好的陈列对商品而言即是最佳的广告； ? 商品陈列面即产品的形象代言人，一个好陈列面容易吸引顾客的购买。 第二部分　陈列原则 陈列三大要点： ? 分布面广——达每个商店的所有销售点，包括现有的和潜在的。 ? 显而易见——使我们的产品更醒目； ——占据支配性位置，使我们的产品 比竞争产品对顾客有更大的影响力。 ? 随手可及——使顾客能方便伸手触及我们的产品，从而可以自行选购。 ５、促销陈列 ４、多重陈列面 ３、区域陈列 ２、适当的货架占有率 １、更好的货架位置 C、最佳位置—货架尾端、收银台 更好的货架位置 1）超市中陈列位置最佳点在： A 、顾客流量最大的地方； B 、在靠近快销商品的位置； 2）在同一货架上陈列的最佳位置在人流方向的第二格，高度在75cm—135cm 适当的货架占有率 ★货架占有率是指公司产品的陈列空间 占所有同类产品陈列空间的百分率。 货架占有率尽量要高于第一竞争品牌 　　　　　　　　　　区域陈列 ★ 区域化陈列是指将同一品牌、同一规格的商品集中陈列，突出品牌以产生强烈的视觉效果，增加顾客购买欲。 ★区域化陈列主要有水平区域化和垂 直区域化陈列。 1）水平陈列：将商品沿货架排成横列 周转快的产品摆中间，滞销品放两旁 —诱导消费者在搜寻热门商品的同时， 也浏览其他滞销产品， 防止临近产品 在热销品偶有缺货时乘虚而入。 2）垂直陈列： ? 由上而下摆。 ? 畅销品摆在显而易见能触手可及的最佳位置。 ? 消费者由上往下看时，自然对滞销品留下印象，增加尝试可能。 ? 每列宽度在90-130公分最佳（这是吸引视线的最佳长度） ? 做到产品区域化陈列同时，也应注意宣传用品与各品牌相对应的区域化。 多重陈列面 1）陈列面：是指商品陈列所占的面位数。 2）多重陈列面：假定一个陈列面销售指标为100，则两个陈列面为123，即增加23%；三个陈列面为140，即增加40%；四个陈列面为154，即增加54%；五个陈列面为161，即增加61%。 —应先增加快销产品的陈列面 —最快销的品牌占最大的陈列面 多面陈列=更大的冲击=更高的销量 3）错误的陈列导致销量下降 促销陈列： 包括落地/割箱陈列，如：堆头陈列 ★ 促销陈列可提高销量2-4倍 第三部分　陈列的小秘诀 1、及时补充货品 ——饱满的陈列更吸引消费者。 ——没有人愿意购买剩下的零星散包产品。 2、清洁产品 ——使产品看起来光亮照人，增加顾客购买欲。 ——表面肮脏的产品顾客不会购买。 3、标以价格标签 ——标有醒目价格标签的陈列，即使产品价格不变， 销量也会 提高15%。 ——不仅我们的产品整齐漂亮，也要注意被你 “照顾”后的竞争品牌也应具备整齐的陈列条件， 而不至于遭到商店的抱怨。 ——充分发挥你的聪明才智，以陈列原则为准则， 灵活运用于各种情况之中