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国际商务谈判文档资料.ppt 83页

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二、国际商务谈判的特点 (一)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 (二)国际商务谈判的特殊性 1.国际商务谈判既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性。 2.应按国际惯例办事 3.国际商务谈判涉及面广,影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大 三﹑国际商务谈判需要注意的问题 1.以国际惯例为基准,以本国政策为原则 2.注重合同条款的严密性与准确性 3.适应跨文化的复杂性和多变性 4.高素质谈判人员是谈判成功的关键之一 四、国际商务谈判的原则 1.尽量扩大总体利益 2.善于营造公开、公平、公正的竞争局面 3.明确目标,善于妥协 五、国际商务谈判人员应具备的素质 1.树立正确的国际商务谈判意识 2.做好开展国际商务谈判的调查和准备 3.正确认识并对待文化差异 4.熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 5.善于运用国际商务谈判的基本原则 6.具备良好的外语技能 第二节 国际商务谈判中的文化差异 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区,每个国家和地区都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯,各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。文化差异导致国际商务谈判中的文化发生碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差异很复杂。就日本、巴西和法国文化而言,日本商人很有礼貌,较多采用正面的承诺、推荐和保证,而较少采用威胁、命令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你”的频率较高,谈判风格较为放肆,而且谈判中似乎不甘寂寞,不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判风格显得更为放肆,他们使用威胁和警告的频率最高,此外,他们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等字眼。 德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人 文化差异之研究 德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人 文化差异之研究 德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人 文化差异之研究 德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人 文化差异之研究 德国华裔Liu Young对亚洲人与西方人 文化差异之研究 一位日方代表斯文有礼,面带微笑地说:“我们看不懂。”美方代表的脸色忽地变得惨白:“你说看不懂是什么意思什么地方不懂”。另一位日方代表也斯文有礼,面带微笑地说:“都不懂。”美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道:“从哪里开始不懂。”第三位日方代表以同样的方式慢慢答道:“当你将会议室的灯关了之后。”美方代表松开了领带,斜倚在墙旁,喘着气问:“你们希望怎么做。”日方代表同声回答:“请你再重复一遍。”美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新来过美国公司终于不惜代价,只求达成协议。 2.谨慎、认真 英国人对谈判本身并不如日本人、美国人那样看重。相应的,他们对谈判的准备也不会太充分。在谈判中,表现更多的是沉默、平静、自信、谨慎,而不是激动、冒险和夸夸其谈。对物质利益的追求不像日本人那么强烈,也不像美国人那么直接。他们宁愿做风险小、利润少的买卖,不喜欢冒大风险的利润大的买卖。 3.时间观念强 英国人严格遵守约定的时间,通常与他们进行商务活动一定要事先预约,并最好提早到达。 4.灵活性差 英国人在谈判中缺乏灵活性,他们通常采取一种非此即彼,不允许讨价还价的态度。因此,在关键阶段,表现的即固执又不愿花费大力气。 1.珍惜人际关系,奉行个人主义 法国人重视关系,但同时他们又是奉行个人主义的国家。法国人的个人友谊甚至会影响生意。一些谈判专家认为,如果你与法国公司的负责人或洽谈人员建立了友好、信任的关系,那么你也就建立了牢固的生意关系。 2.坚持使用法语 法国人在谈判中坚持使用法语,即使他们英语讲得很好,也是如此。而且在这一点上很少让步。 3.法国人偏爱横向谈判 他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓,然后再达成原则协定,最后再确定协定中的各项内容。法国人通常是签署交易的大概内容,如果协议执行起来对他们有利,则会若无其事,如果对他们不利,也会毁约,并要求修改或重新签署。 4.重视个人力量 法国的管理者在管理公司的时候具有独裁主义的风格。在商务谈判中,也多是由于个人决策负责,所以谈判的效率较高。即使是专业性很强的洽谈,他们也能独挡几面。 5.时间观念特别强 访问者需要严格遵守商务会面时间,尤其是准备出售产品的时候更要如此。 法国人严格区分工作时间和休息时间,这与日本人工作狂相比有极大的反差。法国8月是度假的季节,全国上下,各行各业的职员都在休假,这时候

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