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网点专业化推销流程 已做不失 未做不得 您这个担心非常有道理！ 不过现在利息也会时有波动啊？ 这个产品的好处是有保底，还能随利率波动，你根本不必担心安全问题！ 我建议你先填上单子，拿个折页回 去再研究一下。 示例：收益不稳，我还是存定期吧 认同疑虑 改变观点 再次促成 回答疑虑 示列：保险不可靠 现在的确有许多人都这么认为 不过这是因为对保险误解造成的 我们这是银行保险 您就放心购买吧 认同疑虑 改变观点 再次促成 回答疑虑 有问必答 对拒绝问题缺乏耐心 陷入与客户的争辩中 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 实际操作中拒绝处理的误区 提升自己及公司的知名度、信誉度，体现品牌效应 拥有高质量客户群 因服务而产生良质保单 因服务而产生高额保单 因服务而产生再次购买 专业化推销之售后服务 7 1 2 4 5 6 7 3 1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单； 2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷） 3、热情接待客户办理保单变更事宜. （增强客户对银行、保险公司的信任感） 4、建立保险重点客户档案，保持联系。 （长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群） 售后服务的内容 推销流程回放 专业化推销流程 事前准备 目标客户 说明 促成 拒绝处理 售后服务 接触 感谢聆听！ * * 民生人寿保险股份有限公司 课程目标 一、了解专业化推销的概念 二、掌握专业化推销流程各步骤的要领 三、掌握银行保险专业化推销的相关话术 课程大纲 认识专业化推销 专业化推销七步骤 何谓专业化推销 专业化推销 推销 专业推销 专业人员对推销的管理过程 按一定的程序 按一定的步骤 按一定的方法 将推销分解在推销终端实现交易 进而形成推销习惯 专业化推销 保险产品的无形化要求我们专业 日益激烈的银保市场竞争要求我们专业 银保产品的日趋复杂要求我们专业 银行保险业务的健康发展要求我们专业 银行保险推销模式的特殊性要求我们专业 银行保险为什么要做专业化推销 银行保险推销的特殊性 1、客户对银行、对柜面人员有信任感； 2、广布的储蓄网点资源，影响的深远性 3、柜面人员在短时间内完成推销动作，要 求接触及话术说明等清晰、简洁； 4、一次性促成概率比较大； 课程大纲 认识专业化推销 专业化推销七步骤 推销中的三个基本点 卖给誰？-- 卖什么？-- 怎么卖？-- 专业化推销流程 事前准备 目标客户 说明 促成 拒绝处理 售后服务 接触 银行保险专业化推销七步骤 产品知识 自我准备 目标管理 宣传资料 物质准备 个人着装 网点布置 有勇气 心态准备 不怕拒绝 调节好心情 专业化推销之推销前准备 1 1 避免推销时出现漏洞 预期拒绝类型，拟订回应之道 为正式行动规划行动方案 推销前准备的目的 按业务种类分 定期存款者 活期储蓄长期不动者 购买其它理财产品者 缴存相关费用者 专业化推销之目标客户选择 2 1 2 按年龄阶段（适合柜面外推销） 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成熟期 退休期 出生 参加工作 结婚 子女出生 退休 现金流量 子女独立 家庭成长期 根据不同年龄阶段 判断客户需求点 人生阶段的保险需求 1、建立客户的信任度 2、收集资料与发现事实 3、激发兴趣与购买欲望 专业化推销之接触 3 1 2 3 客户心理分析（适合柜面外） 从性格上 从年龄上 从职业上 推销人员根据客户特点注意接触关注点 介绍法 询问法 赞美法 电话拜访法（适合柜面外） 信函拜访法（适合柜面外） 接触的几种方法 适度赞美贯穿始终 1、润滑人际，顺畅沟通； 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙； 4、是最能使客户开心的见面礼； 5、是畅销全球的通行证！ 作用 要领 1、马上开口赞美。 2、略带夸张、出自真诚地赞美。 3、只需赞美某一个“点”——“希望点” 4、年龄缩小，物品加价 接触时避免出现的错误 过于功利主义，急于求成 海阔天空不着边际，忘记正题 话太多，说个不停 为人太“实在”，忘了认同与赞美 不专心听，急于要谈保险 做事太认真，谈保险就忘了其它 仪容不整，礼仪不周 说明产品的特色 产品的卖点 如何购买产品 专业化推销之说明 4 1 2 4 3 1、文字表述的说明——单向