物流销售经 验分享课件整理.pptVIP

关于物流销售知识方面的探讨----摘自一位物流老销售;前言：;一、信任感的重要性：;丢单的原因：;3.不知道跟我们合作了会有什么改变：很有一部分销售只能用官方公司简介像背诵课文一样给客户听，服务本来就是很抽象的事情，不如有模有样具体能呈现拿出来看的有形产品，那给客户的感觉就是对与你合作所能带来什么变化不清楚，那就产生不了什么合作欲望，选你跟选现在的物流都没啥差别，为什么要把人家踹掉跟你合作呢?;小结：;二、客户为什么不信任你的原因?;3.太喜欢吹牛。 　　老销售最容易犯这个错误，到现在我也偶尔会犯。 　 物流行业有很多现实的问题是经常发生的（窜货和延迟），任何公司只能相对减少，但做不到杜绝发生，就像丰田公司做工那么严格也是总出现瑕疵需要召回汽车，我们不能那自己的产品吹的太完美！客户也很容易发现你的说话水分，一旦??现，你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。;4.急于告诉客户“这都是你要的”。 　　这是物流销售人员自杀的最快办法，不想混了的话，就试试这个办法。 　　客户想不想签合同是客户说了算，不是我们说了算。你能比别的物流牛到哪里和什么高水平不重要，重要的是客户到底需要什么？如果你没有把你的物流特色功能和客户的真实需求建立链接，你就是等于自说自话，客户会认为你只是奔着拿单赚钱，而不是想帮助他，走的越远越好！最好直接消失。;5.不注重倾听与询问。 很多销售人员认为自己已经熟悉了公司的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是，他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的，起码单拿报价方式来讲就各个不同，有的按件有的按量，还有的全国各地一个价等。尤其是个人需求方面，你几乎猜不到;而且，即使你真的猜到了，如果你不倾听和询问，客户仍然认为你不关心他。;6.专业水平不够高。 　　这里说的专业性，一是你本人对物流行业的见解，包括自己公司和竞争对手的熟之程度！二是你对客户行业业务的熟悉程度。如果你的客户是做红酒贸易的，你必须明白客户是全国代理还是区域代理，还要明白他的销售渠道和产品特性，主动的讲出来一些东西比客户自己讲出来是不一样的结果。如果你不专业，客户就会认为你是个外行人，不懂他，所以很难信任你。;小结：;三、快速让客户信任你的四种手段：;说到这，大家就容易理解为什么那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领带、满头大汗、人模狗样地去见客户了吧。其实他们也热! 不过我不建议大家非得西装革履的，因为现在卖保险的、干房地产的或者保安也都是西装革履清一色，客户觉得人群档次还不如商务装得体大方。总之，穿衣服的原则是得体，就是指让客户感觉你是来干正事的，不是瞎转悠突然拐弯进来玩玩的。; 　　2、专业能力：让客户认可你是个行家 　　这是客户对你协助其解决问题的能力的认知，包括你的经验、知识、交往的人群等因素。不同的人，会因为不同的原因去信任你。 你的经验见解。(客户往往会通过了解你过去的经历，来判断你是否能解决他当前的问题。当然，客户更关心的是你做事情的质量，而不是数量，话不要多要在于精。所以，向客户介绍你的经历时，一定要和客户当前的状况相结合，就拿同行成功经验和对这个行业的见解入手，让客户窥一斑而知全豹。;你的物流行业知识。物流行业知识对客户的信任度不如经验来的直接，但也非常有用，尤其当你还是新手时。如果没有那么多经历，那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性，客户也一样会信任你。;展现专业询问的一个小技巧，就是利用精确的提问让客户相信你的能力。举个例子，如果你问：你们的物流方面是如何规划的?这个提问就非常笼统，但客户一听就知道你懂行，按照这个话题会给你透入一些相关的东西，没准还有意想不到的资料收获！如果你问一口气从头到尾问的都是货物规格，长宽高、重量什么的客户不仅感到乏味不说，还觉得有点像接受领导检查工作一样，心里还嘀咕，我还没说跟你合作呢，你问这是什么玩意？;3、找到共通点：让客户与你共鸣 　　这是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力，而共通点往往是和个人动机相关的。 这是传统销售大显身手的地方，比如，都喜欢刘德华张学友，喜欢打篮球，台球，喜欢摄影、书法什么的 对于爱好方面的共同点，在聊天的时候凑机你可以询问， 对于旅游呀唱歌啊要是跟自己雷同就互相切磋下，对于有点水平的爱好比如历史或者军事、诗、经济什么的，你要是不专业就别介入这个话题了。;4、利益 　　这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样，你只要关心他的利益(不一定是满足)，他就觉得你是个实在人，是个有诚意的好人，你必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为客户着想，并通过为客户谋利益而达成自己的利益。;这里说的利益，包括组织利益和个人利益。利益可以掩盖你的迫不及待拿单的动机。这是建立信任最彻底的方