0709_惠州_中信城市时代_上半工作与下半工作计划3.ppt

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开始时间:2008年6月2日 联动对象:世联公司二二级、二三级全员联动 联动效果:至今仅有几批联动客户 原因:宣讲时间过于滞后,宣讲准备也不够充分,给到联动对象的惠州市场信息和项目产品信息量太少,未能充分调动联动对象的联动积极性 项目价值:强调第一,塑造唯一 形象——报纸广告 形象——户外广告 展示——围墙 宣传推广——户外广告 宣传推广——报纸广告 宣传推广——短信 宣传推广——直邮 投放时间:于2008年7月17日.7月24日(周四) 投放总数量:1-2万份/次 总费用控制:5万元 投放范围: 惠州市内所有的写字楼,重点为扫楼购买意向性较强的区域 投放途径:第一媒体等直邮公司 直邮内容:写字楼办公环境现状+本项目所能提供的产品优势 世联平台联动 充分发动世联二、三级联动优势,展开推广 利用世联三级地铺优势,于地铺内摆放项目资料及易拉宝,在情况允许的情况下组织各销售及分行经理前往项目现场参观项目,提升其销售士气 有意向前往项目现场的深圳客户可安排车辆接送 目的:通过体验惠州写字楼现状与深圳等发达城市写字楼的差异性,了解本项目的优势,提升本项目的形象,促进销售。 体验时间: 8月2日 体验地点:清水房(502或508) 体验条件:外立面全面脱落,工法样板房到位 邀请客户:前期上门、进线、成交客户 体验形式:通过图片(黑白和彩色)和文字的介绍,描述惠州写字楼现状、深圳写字楼现状,从而引申出本项目,进而详细介绍本项目与国际结轨的支撑点。使客户产生强烈的对 比,以及购买本项目后办公的优越感。 宣传推广:短信+直邮+报纸广告 费用预计:1万(不含宣传推广费用) 现场销售力提升 销售现场对前期所积累的所有客户进行电话回访,每天组织例会总结当天客户情况,分析成交未成交原因,策划全程参与,第一时间了解客户并做出针对性策略; 策划每天将最新最及时的信息传递给销售,销售以短信群发的形式传递给客户,有效维护客户; 销售现场对外统一话速进行全面调整,销售经理现场传授call技巧,提高call客技能; 策划及时传递市场最新信息,增加销售谈资 客户分析 成交客户——惠州与深圳的客户比例相当;投资和自用比例相当; 客户分析 成交客户——认知渠道中通过销售代表原有客户资源和朋友介绍的成交最多;做工程行业的占较大比例 口碑宣传和销售代表前期所积累的客户资源成为前阶段销售的重要认知渠道, 路过及春交会客户也占一定比例。 客户从事的行业主要是工程、五金等实业,以及律师、金融贸易等高附加值的服务业 今后将有针对的对以上行业进行推广 针对性推广手段有:短信、直邮等 成交客户——需求户型,100-200㎡的面积成交比例最高 80-150㎡的面积大小适中,即合适自用客户也比较适合投资客户,销售比重最大 可加大对这类畅销单元、楼层、户型的推广力度 客户分析 客户分析 成交客户——来访2-3次即成交的客户占大多数 来到现场2次就能成交的客户占到43%,3次能成交的占29%,一方面说明我们的客户购买还是比较理智的,另一方面也说明客户有自己坚定的判定标准,不想在选择上多花时间 给与客户良好的第一映像非常重要 成交客户分析——付款方式 客户分析 接近一半的客户选择一次性付款 销售中需提供更实惠的折扣点数将对成交有所促进 成交客户分析——关注要点 客户分析 “地理区位”与“开发商品牌价值”是成交客户关注最多的方面,这同时也是促使他们成交的主要原因。 在将来的宣传推广工作中可以适当增加这些方面的推广力度 主要通过世联之前的资源和朋友介绍认识本项目。后期应发挥其他渠道的作用; 多为从事工程、五金等实业,以及律师、金融贸易等高附加值的服务业,后期可对此类行业有针对性的宣传。 来自深圳和惠州的比例相当;自用和投资的比例相当 认同项目的核心区位、开发商品牌价值、产品品质等方面,看好项目的升值前景。可以此为依据梳理项目后期卖点 较有实力,一次性付款比例高 成交客户小结 典型客户解析: 来自:深圳 渠道:春交会 家庭情况:日本籍妻子,有一个女儿 置业目的:投资 购买面积:150㎡ 接待过程:上门2次,第二次成交 付款方式:一次性 关注重点:看中项目未来的升值潜力 客户分析 自用客户: 惠州企业以中小企业为主 成本是最敏感的话题,对于购买写字楼物业自用考虑非常保守 认可江北片区,但觉得周边配套尚未完善,上班和开展业务都不方便 外地公司驻惠州办事处,考虑节约成本,所以常会选择老城区比较一般的写字楼。 投资客户: 观望心态严重,觉得项目价格较高,认为房价年底还会降; 深圳投资客到现场参观的很少,销售代表多次回访,均未上门. 未成交客户小结 客户分析 市场状况 2008年惠州写字楼市场新推量约为7.6万平米,加上2007年剩余可售面积6.9万平米,2008年写字楼可售面积为14.5万平米,与2

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