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* 二级市场策划品控中心 中原策划工作流程 竞争 客户 产品 推售 推广 价格 环境 格局 竞品 分级 分类 特征 需求 品线 配比 特征 定价 调价 主诉 费用 载体 组团 铺排 促销 铺排 发展 优化 策因 形式 预期 诚意 展示 效果 控销 目标 检验 条件要素 条件或策略要素 策略要素 房地产策划工作涉及的六大营销要素 ·环境—— 经济、政策、规划…… （机会、威胁） 竞争 环境、格局、分级、竞品 ·分级—— 一级竞争项目 二级竞争项目 三级竞争项目 ·格局—— 总量格局、产品格局、客户格局、价格格局、推售格局、推广格局（一手：已售、待售；二手：租售放盘） ·竞品—— 深入类比跟踪的项目： 产品、客户、价格、推售、推广 条件要素 诚意—— A高度诚意 B中度诚意 C低度诚意 D放弃 客户 诚意、访因、策因 ·访因—— 来电渠道 来访渠道 ·策因—— 成交原因（认同点） 未成交原因（排斥点） 条策要素 客户 分类、特征、需求 分类—— 投资——长线（资产配置）、中线（租金回报+资产保增值）、短线（价格洼地+ 　　　　资产保增值）； 自住——首次置业、首次改善、再次改善、终极置业、度假…… 特征——年龄、行业、置业、家庭收入、家庭结构、常住人口、决策人…… 需求—— 【外部】外配套、外交通、外环境、前景…… 【中部】内配套、内交通、内环境、建筑风格、风水…… 【内部】大堂档次、电梯厅及通道档次、户型、朝向、景观、视野、采光、通风…… 【品牌】开发商品牌、物业管理品牌…… 【成本】管理费、价格、装修…… 条策要素 产品 品线 ·品线—— 【物业类型】住宅、写字楼、商业、酒店、酒店式公寓、商业公寓、厂房…… 【建筑形态】别墅、联排、叠墅、洋房、多层、小高层、高层、超高层…… 【户型空间】平面、复式、跃式…… 【户型功能】单身公寓、一房、两房、三房…. 【景观资源】山景、海景、湖景、园景…… 【总价】如：100-200万、200-300万、300-400万……. 【单价】如：10000-15000元/㎡、15000-20000元/㎡……. 【面积】如：90㎡、120-140㎡、160-180㎡ 条策要素 ·配比——去存情况（已售、库存） 产品 配比、特征、展示 ·特征——基本同客户需求关注点，与之对位研究 ·展示—— 【价值点展示】楼书、专题手册、折页、海报、户型图、空间创意手册…… 【印象区展示】样板房展示、工法展示、设备展示、园林展示、景观展示　　　　　　　　 　　　　　　　架空层展示、会所展示…… 【服务区展示】迎宾服务展示、销售服务展示、物管服务展示…… 条策要素 发展—— 【工程发展】封顶、园林完工、会所完工、架空层完工、入伙、商业招商、商家进驻、商业开业、学校落成、站点通车…… 【竞争发展】一手、二手竞争格局变化 【品牌发展】知名度、美誉度 产品 发展、优化 优化—— 【产品提升】重点提升 【展示提升】价值点、印象区、服务区再提升 条策要素 预期、定价（均价、体系、实现）、检验、调价… 价格 推售 费用、铺排、主诉、载体、形式、效果（预期、监测）… 组团、铺排、目标、促销、控销… 推广 策略要素 销售组 策划组 互动、协作 销售经理＋销售人员 策划经理＋策划师 营销项目组工作模式 全力协助开发商达成销售目标 总监总控 【六大工作原则】 强调沟通——善于与销售经理、销售人员、开发商、合作方沟通，培养默契 强调目标——善于理解、把握开发商销售及品牌目标 强调逻辑——善于分析条件要素的对位关系，寻找策略方向 强调借力——善于借助销售组、开发商、合作单位之力，协作推动各项工作 强调成本——善于根据开发商费用预算条件，控制成本，确保效果 强调效果——善于预判、总结，根据效果监测进行策略或执行调整