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* 实验课教学的主要目标是使我们了解医学微生物学主要的研究方法和手段，掌握基本技能和基本原理，树立牢固的无菌观念 * 实验课教学的主要目标是使我们了解医学微生物学主要的研究方法和手段，掌握基本技能和基本原理，树立牢固的无菌观念 * * 主讲人：张 强中国国民党革命委员会成都市委常委中国国家自然科学基金项目《中外企业家商务谈判行为模式比较研究1998-2002》主研 谈判之道 ? 规律与观念（五） Negotiation rule ? Method Idea Chengdu China March 26 2006 八、运用有关谈判思维技巧的告戒 “被动者”往往占有谈判优势 时间和游戏规则是提高谈判实力的重要助手 反询问方式——因果图分析法的运用 先进后退——用行动来参与谈判 不入虎穴，焉得虎子——习俗：拒绝商业习惯，就是拒绝商业利益 必须尽量让对手明白：让步是一种诚意，而不是一种软弱 九、 无形制衡的钥匙在哪里？ ——高手无形：谈判博弈成本的评估 对谈判博弈成本评估的重要性，无论作怎样的强调也不会过分。从根本上说，与对手的较量不只是在“实力三要素”上的较劲，而是建立在对博弈成本评估基础上的难以被人察觉的精明。 ......只有善于低成本控制谈判的人，才是真正的有实力。 ——（美）约翰 ? 温克勒 美国学者约翰 · 温克勒是谈判实力理论的代表人物，他提出的谈判实力三要素包括：1、财政实力；2、技术与管理水平；3、资信（信用与信誉）。谈判实力理论特别不主张明目张胆地炫耀力量，而是充分利用环境的作用，用“不谈”的办法参与并控制谈判。 案例：寻找降低博弈成本的良方 ——制度环境设计与无形谈判 案例：以 制胜——两权分离方法在权力制衡中的运用 更多…… 现实状况 管理手段 技术设计手段 秦王朝50人以上的军队调动对国家安全的重要性 所有权与指挥权分离 虎符的两半分别由国君和军队调兵将领执掌，违规调动军队视为反叛 某政府部门将新盖办公大楼的一部分用于出租 国有资产管理权与使用权相对分离 管理方无权决定出租，出租方无权收取租金，收租金人无权管理资产 银行储蓄存款的安全性 账款管理分离 银行出纳管理存款与核帐、储户与储蓄员共同管理帐目 十、成为高手：到僵局中去锻炼 ——提高谈判水平的必修课 导言 10.1 学会判断：僵局的“三难面相” 难割舍：实现各方或某方利益的希望“看起来”一直没有破灭，并且利益本身所具有的足够诱惑对任何一方“看起来”都是难以拒绝的； 难靠近：协调各方或某方立场的方法“看起来”一直没有找到，并且各方立场的任何微妙变化都将受到来自内外的强大压力； 难替代：构成各自谈判条件的所有期望因素“看起来”都已经退让到了最后的“红线”，并且各方谈判条件的任何修改都坚持要以对方条件的修改为前置条件。 尽管僵局的出现需要谈判者进行判断，但高明的谈判者不会轻易让人看出他对僵局的决断态度。 10.2 学会分析：僵局产生的条件 谈判实力悬殊； 谈判时间有限； 游戏规则冲突； 价值观念差异； 文化习俗不同； 人际关系距离。 谈判实力悬殊的各方在单一谈判因素条件下不会导致僵局。实践中往往在多因素条件下的谈判容易因各自实力的不均衡而出现相互制约的状况，即一方在某因素上自认为拥有“绝对优势”但同时又自知在另外因素上对方拥有“绝对优势”，20世纪60年代的埃以和谈、21世纪初的巴以和平路线图，具有经典的教科书意义。 10.3 学会利用：并非僵局都需要解 智商的较量：僵局可以考验谈判者解决问题的能力和决心； 情商的较量：僵局可以试探谈判者寻求合作的诚意和信用。 利用僵局的基本方法： 用实力说话； 用时间说话； 用规则说话； 用观念说话； 用习俗说话； 用关系说话。 僵局是带有高度危险性的战略。并非每个谈判者都能以僵局为手段控制谈判，因为“艺高”才是“胆大”的基础。 10.4 僵局的调停与仲裁——第三方的 大独特作用 利益纠葛的超脱者——获得信任的基础； 不可替代的斡旋者——第三只杯子； 相对客观的视听者——观点的包容性； 最有余地的代理者——可虚拟任何一方的意见； 最给面子的谈判者——让对方没有后顾之忧。 僵局的调停与仲裁有别于僵局的利用，差异在于调停与仲裁都涉及到（N+1)方的作用。 10.5 僵局的调停与仲裁方法1：“蓄水池”法 1、认清僵局中各方存在分歧的性质——没有介入的成