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华北制药集团有限公司 制剂药事业部的销售组织改革 “制剂药销售组织及销售队伍管理程序改革”是华药“改进营销和销售能力”项目的一个组成部分，这项改革的重点如表1所示。 从 到 总部面30个左右的地方办事处 总部直接对面7个销售大区，大区下再直接管理地方办事处 普药和临床推广药分离的两套地方办事处机构 结构上合并，管理上统一的办事处机构 按药品种类（普药、新抗生素、临床推广药）划分的销售队伍 按任务种类（渠道或医院）划分的销售队伍 相对较小的医院直销队伍规模和相对较大的渠道队伍规模 扩大的医院直销队伍规模和逐渐缩小的渠道队伍规模 不够灵活的系统招聘培训程序 针对不同销售队伍的不同的招聘培训程序 以考核资历为主的不透明的奖励机制 透明的，结合个人行为与结果的奖励机制 1999年11月，根据改革方案，制剂药副业部销售部对全国的30个销售办事处进行整合，设置了七个大区，并在办事处平台上组建了两支销售队伍，一为终端推广队伍，负责向医院推广，加强对最终客户的掌握，二为渠道销售队伍，通过经销商与代理商覆盖市场，其结构如图1所示 制剂药事业部销售部 制剂药事业部销售部 贮运办公室销售办公室 贮运办公室 销售办公室 华北大区华北大区华北大区 华北大区 华北大区 华北大区 渠道销售队伍终端推广队伍 渠道销售队伍 终端推广队伍 改革实施一年来，优缺点已充分显示。优点是：终端推广队伍数量增长迅速，对关键