《商务谈判与礼仪》商务谈判概述ppt课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * 4 信息论与谈判 信息模式三要素 信息论的创立者——申农在1948年发表了《通信的数学理论》，从而提出了信息传递的模型。他认为，信息的沟通过程主要有三要素，即信源、信道和信宿。信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行的最终转换。 人们在接受外界的各种信息时，是按一定的信息通道，不断将信息源所发出的信号进行转换，进行编码处理。影响人们对于信息的接受与处理，除了上述三种因素外，编码与译码在信息传递中也具有重要的地位，直接影响人们对信息接受的准确性。 商务谈判是一种重要的社会活动，要求参与谈判者必须掌握十分准确的信息，因此，对所接受的信息必须要反复核对，一定要掌握第一手材料，切忌道听途说，捕风捉影。 三、商务谈判的基本原则 1.合作原则 2.互利互惠原则 3.立场服从利益原则 4.对事不对人原则 5.坚持使用客观标准原则 6.遵守法律原则 四、谈判的类型 根据谈判方式的不同，谈判可分为纵向谈判与横向谈判。 根据参加谈判的人员划分，谈判可分为一对一谈判与小组谈判。 根据谈判内容的不同，谈判可以划分为许多种，这里主要介绍几种有代表性的谈判类型，即工程项目谈判、技术贸易谈判、机器设备谈判、服务协议谈判、产品交易谈判和资金谈判。 根据谈判所达成协议的形式可分为非合同谈判与合同谈判。 根据谈判的范围划分谈判类型，可分为：国际商务谈判与国内商务谈判。 下面按谈判内容的不同这一分类分别进行介绍。 1、工程项目谈判 工程项目谈判与产品交易谈判有很大区别。如果用买方和卖方的观点来看，买方则是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位。 工程项目谈判是最复杂的谈判之一。这不仅仅是由于谈判的内容涉及广泛，还由于谈判常常是两方以上的人员参加，即使用一方、设计一方、承包一方。承包一方又可能有分包商、施工单位，而使用方还可能有投资方、管理方等。 在工程项目谈判中，工程预算的各项成本费用、工程的质量标准、工期、保险，承包商的信誉、能力以及技术人员的经验等，是影响谈判双方的重要因素。 工程项目谈判的内容 人工成本。由于工程项目需要人员施工，因此，人工成本费用在工程预算中占很大比重。 材料成本。在工程建设中要耗费大量的钢材、木材、水泥等建筑材料。 保险范围和责任范围。为避免在施工过程中的人员伤亡，以及妥善处理伤亡后的各类事宜，双方必须明确保险范围和责任范围。 进度报告。双方还应明确，承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。 承包公司的服务范围。有关承包公司的服务范围及其责任讨论得越详尽越好，。 工程设计调整。双方在谈判中应明确规定谁有权要求和批准设计变更，通过什么程序，承包公司应如何计算必需的变更费用，以防止承包公司对变动设计漫天要价。 价格变动。 设备保证书。 工程留置权。 最后，需要特别强调的是，在施工过程中，买方可能常常会对设计进行一些调整，以提高建筑水平或改变项目的范围。如不能规定明确的计算费用标准，很可能被承包商钻空子，许多承包商都是靠设计变更以获得“额外收入”来补偿最初投标的低利或无利。 2、技术贸易谈判 技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把某种技术从卖方转让给买方的行为。 技术贸易与商品贸易有一定区别。这是由于技术是一种特殊产品，它不像一般商品那样具有可见的形状，可以计量、检验质量。技术不是物，而是以知识的形态存在着，如一项发明创造；一种新的制造工艺与技术资料等。 在技术贸易中，当一方转让某项技术时，通常是介绍使用该项技术可以实现何种新的工艺，生产出什么新产品，或者达到何种改进生产状况预期目标。而这种预期目标是否能够达到，对技术引进方来说，只能在签订技术转让协议、经过使用该项技术后，才能体验评估出来。 技术交易是一个很复杂的过程，从谈判签约、转让技术到投产受益，往往要延续较长的一段时间。因此，在技术贸易中，对每笔交易都要签订合同，对技术转让过程中可能出现的争议都要明确规定。 技术保密是技术交易中的另一个特点。在技术交易签约前，对受方是保密的，或者不愿透露技术的关键细节。这在某种程度上也会影响技术交易谈判的进行。 技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判。 技术贸易谈判的内容 （1） 明确协议项目及转让技术的范围。它包括产品设计、制造工艺、测试方法、质量控制、材料配方等。 （2） 明确供方必须提供相关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任。 （3） 明确转让技术的所有权问题。 （4） 明确提供的技术属供方所有，并正在使用。 （5）技术服务条款。 （6）培训受方技术人员。 （7）安装试车与考核验收。 （8）技术的改进与发展。 （9）保密。