经销商的甄选与管理制度.doc

经销商的甄选与管理制度 一、经销商选拔 选对了经销商，市场也就成功了一半。因此，所有业务和营销管理人员都要重视些项工作。 业务员对拟选好的经销商必须进行全方位的考察，避免因经销商的能力与信用度不足影响业绩或造成损失。 对拟选好的经销商，业务员必须认真，如实填写《经销商评价表》并填写《经销商考察报告》分公司经理接到《经销商评价表》和《经销商考察报告》后签字并报给公司主管领导审批。 选拔经销商时必须“优中选优”，同时对多个经销商进行考察。对基本符合条件的经销商，都应填写《经销商评价表》和《经销商考察报告》报分公司和公司核准。 未经上述审批程序核准的商户，不准发货。谁发货，损失由谁来承担。 经销商评价每半年进行一次， 二、对以销商经营方面的管理 回款管理。所有业务和管理有员必须明白：经销商欠款不还的坏毛病是惯出来的。因此，一开始就必须要求经销商100%回款。除了经过公司批准的信用交易期外，正常交易期的回款率必须达到100%。如果客户有历史遗留的应收款，应制定还款计划，按还款计划收回欠货款。 货物流向管理。应该告诉经销商：必须在公司划定的经营区域内销售，不准出现窜货现像；经销商有义务告知公司货物的流向；公司有权力要求经销商不给窜货的下线客户发货：对于窜货严重的批发市场，公司有权力禁止经销商设点销售。业务员应指导经销商建立客户卡，对每笔销售都留下记录。 价格管理。公司，驻外机构，业务员应制定每个产品的销售指导价，经销商应在指导价的范围内销售。严禁低价倾销。 开发客户服务功能方面的管理。业务员应该促进经销商开展终端销售，开展送货服务。并指导经销商降低终端销售成本。 促销方面的管理：应该促使客户积极参与公司的促销工作，鼓励客户单独从事促销工作。 市场信息方面管理。业务员应该积极与客户沟通，了解市场信息。特别要关注竞争对手与客户接触的情况。 对客户经营方面的指导。业务员应加强对客户经营方面的指导与引导指导客户采用更先进的经营方式。 三、与经销商交易活动的管理 经销商与公司驻外机构之间的所有函件传真都必须存档。与经销商的所有电话，都应记录在《电话备忘录》上。 公司对每个经销商建立《经销商交易记录卡》公司对经销商的每次发货，每笔回款都应予以记录。 四、经销商档案管理 公司、分公司、驻外办事机构应该给每个经销商建立档案《经销商档案》档案每半年更新一次，并寄回公司存档。经销商的经营状况和信用状况发生比较大变化时，要随时予以更新，并寄回公司。 重大事项的记录、存档。经销商在经营中发生的重大事项，必须记录并存档。 五、经销商培训 驻外机构和业务员应利用一切机会对经销商进行不间断的培训。通过培训，使其经营思路上与公司一致并增强其在市场上的竞争力。 业务员应在深刻领会与理解公司营销思路和营销策略的其基础上，反复向经销商宣传讲解公司的营销思路和营销策略，使经销商理解并跟上公司营销思路和营销策略的发展变化。 对经销商的培训，可以惯穿在日常工作中，也可以对经销商的业务员进行讲座式的培训，要注意通过“师带徒”的方式，手把手地帮经销商带出一批高素质的队伍。 公司将定期聘请营销专家对经销商进行集中培训和“一对一拜方式”培训。 当前对经销商培训的重点，是说服经销商的营销重心下沉，积极开展终端销售，积极开展现场导购和现场促销，增强经销商的配关服务功能。 六、经销商整顿与淘汰 当经销商的经营状况、经营思路、资产状况、信用状况等发生较大变化时，应对经销商进行整顿，直至淘汰。 当市场混乱、窜货、低价倾销严重时，应对经销商进行整顿，直至淘汰。 凡是经营思路和营销策略跟不上公司发展变化的经销商，应认真进行说服、培训、引导，凡是拒绝在思想上和行动上接受公司经营思路和营销策略的，应坚决予以淘汰，不论其以前对公司做出过什么贡献。 对经销商的整顿和淘汰应由业务员写出书面报告，并报公司经理或分公司经理审批，最后报公司主管领导批准。 对经销商的整顿和淘汰时，要注意市场的平衡过度。 淘汰经销商时，应结清全部货款。凡是经销商拒绝配合的，先进行说服；说服无效的，交公司法制管理人员采取法律措施 经 销 商 评 价 表 经 营 思 路 经营市场的基本思路： 终端客户销量占总销量的比重： 是否与公司经营市场的思路一致： 经营思路综合评价： 经 济 实 力 去年（或今年上半年）总营业额： 去年（或今年上半年）糖果营业额： 总成本： 占用生产厂家资金： 被下线客户占用资金： 经济实力综合评价： 商 业 能 力 商业能力辐射并控制区域： 主要分销渠道： 在目标市场同类经销商中的影响力： 是否能在目标市场独家分销： 主导产品的通路是否与本公司产品相同： 商业能力综合评价： 配 送 能 力 配送人员总数（不含专职司机）： 送货车辆（车型、数量）： 本送人员收入分配方式、平均月收入： 低成本配送能力综合评价： 商 业