如何挖掘客户需求.docVIP

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2019-05-04 发布于江西
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如何挖掘客户需求.doc

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目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc365548789 一、什么是挖掘客户需求 PAGEREF _Toc365548789 \h 2 HYPERLINK \l _Toc365548790 1、客户的需求 PAGEREF _Toc365548790 \h 2 HYPERLINK \l _Toc365548791 2、挖掘客户需求需要注意的问题 PAGEREF _Toc365548791 \h 3 HYPERLINK \l _Toc365548792 3、需求的重要性 PAGEREF _Toc365548792 \h 3 HYPERLINK \l _Toc365548793 4、需求的可创造性 PAGEREF _Toc365548793 \h 4 HYPERLINK \l _Toc365548794 二、如何发现客户的需求 PAGEREF _Toc365548794 \h 4 HYPERLINK \l _Toc365548795 1、客户的购买动机源于需求 PAGEREF _Toc365548795 \h 4 HYPERLINK \l _Toc365548796 2、明确客户现状和目标之间的差距 PAGEREF _Toc365548796 \h 5 HYPERLINK \l _Toc365548797 3、把握需求与购买的关系 PAGEREF _Toc365548797 \h 5 HYPERLINK \l _Toc365548798 4、购买动机与找出购买动机 PAGEREF _Toc365548798 \h 5 HYPERLINK \l _Toc365548799 5、把握客户需求的层次，解决问题是需求的最高层次 PAGEREF _Toc365548799 \h 5 HYPERLINK \l _Toc365548800 三、如何挖掘客户的需求 PAGEREF _Toc365548800 \h 6 HYPERLINK \l _Toc365548801 1、调查 PAGEREF _Toc365548801 \h 6 HYPERLINK \l _Toc365548802 2、分析 PAGEREF _Toc365548802 \h 7 HYPERLINK \l _Toc365548803 3、沟通 PAGEREF _Toc365548803 \h 7 HYPERLINK \l _Toc365548804 4、试探 PAGEREF _Toc365548804 \h 7 HYPERLINK \l _Toc365548805 5、重复 PAGEREF _Toc365548805 \h 7 HYPERLINK \l _Toc365548806 6、确定 PAGEREF _Toc365548806 \h 8 HYPERLINK \l _Toc365548807 7、展示 PAGEREF _Toc365548807 \h 8 HYPERLINK \l _Toc365548808 8、等待 PAGEREF _Toc365548808 \h 8 HYPERLINK \l _Toc365548809 四、挖掘客户需求时应避免的七大误区 PAGEREF _Toc365548809 \h 9 HYPERLINK \l _Toc365548810 1、以产品为中心的销售模式 PAGEREF _Toc365548810 \h 9 HYPERLINK \l _Toc365548811 2、只关注“我的公司”或“我和背景” PAGEREF _Toc365548811 \h 9 HYPERLINK \l _Toc365548812 3、打击竞争对手的销售模式 PAGEREF _Toc365548812 \h 10 HYPERLINK \l _Toc365548813 4、老朋友式的销售方式 PAGEREF _Toc365548813 \h 10 HYPERLINK \l _Toc365548814 5、同客户辨论的销售方式 PAGEREF _Toc365548814 \h 10 HYPERLINK \l _Toc365548815 6、总是关心完美的致命武器模式 PAGEREF _Toc365548815 \h 10 HYPERLINK \l _Toc365548816 7、强调今日特价的模式 PAGEREF _Toc365548816 \h 10 HYPERLINK \l _Toc365548817 五、挖掘客户需求的案例以及分析 PAGEREF _Toc365548817 \h 11 HYPERLIN