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营销ABC系列之五 经销商拜访手册 经销商拜访 现在，销售人员往往分管几个地区，一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的经销商，对每个经销商拜访的时间很短。在有限的时间内，销售人员应如何拜访，才有助于销售业绩的提升呢？ 拜访的五大任务 没有经验的销售人员每次拜访经销商基本都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这实际上没有完成 拜访任务，所以对销售业绩的提升帮助不大。 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 销售产品。这是拜访经销商的主要任务。 市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场动作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 建设客情。销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象。这有助于销售人员赢得经销商的配合和支持。 信息惧。销售人员要随时了解市场情况，监控市场竞争动态。 指导经销商。帮助经销商解决问题，纠正经销商销售管理过程中的一些错误，并且给经销商出一些切实可行的主意这类销售人员往往会赢得经销商的尊敬。 拜访基本流程结构 访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 八步拜访法 （一）、访前准备 失败的准备就是准备着失败。 为什么要准备？ *容易引起经销商的注意和兴趣 *使销售说明更直观、简洁和专业 *预防介绍时出现遗漏 *提高拜访效率 *提高缔结率 八大准备工作 掌握资源。 了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？ 不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新产品，也就无法向经销商推销新产品。 今后几天工作的计划、安排。 销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理规划2009年4月12日16:08:14 出发前应该提前约定拜访对象，以提高拜访效率。 明确拜访目标。 销售人员是为实现目标而工作的。销售人员拜访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目标是什么？如何去做，才能实现目标？ 经销商拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老经销商增加订货量或品种；向老经销商推荐现有产品中其尚未经营的产品；介绍新产品；要求新经销商下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 常见的拜访目的 （1）介绍新产品；（2）推广新活动；（3）建立（保持）友谊；（4）催款；（5）促成进货；（6）查库存；（7）了解竞争产品；（8）疏通关系（渠道）；（9）兑现奖品或提成；（10）检查终端促销活动规范性；（11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）。 行动反省。 销售人员要将息上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，及时改进。 反省内容： 上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 未完成的任务是否跟踪处理了？ 以前对该经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否作出补救？ 了解经销商情况。 主要分为四个方面：一是销售情况 ；二是价格情况 ；三是库存情况；四是经销商与公司的账务情况 。 了解经销商销售情况 只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导。 *公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？ 占经销商总销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地高层上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？ *能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。 *公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？ *导购员服务是否规范 了解经销商价格情况 市场乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。 *不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 *同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况 进行纵向比较，了解价格变动情况 。 *进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。 *了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。 了解经销商库存情况 经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争状况提供有价值的数据。 *库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的