电话销售中的心理学--自我保护.pptVIP

; ; 如何去面对这堵无形的防火墙障碍，并有效处理客户的“自我保护”？; 案例;;常见触发点：问候及自我介绍就让客户产生了负面联想 正确的问候应该用模糊的口吻，就好像是客户的熟人给他打电话一样，比如“早上好，张经理，现在接电话方便吗？” 正确的自我介绍应该是电话销售人员审时度势，先弄清楚自己的底牌再说，不如就简单地自我介绍为“我是凯达的田燕萍”，不需要将自己说得那么详细。 常见触发点：为激发客户的兴趣而获得继续对话的权利 常见触发点：未开发需求情况下的强势推销方式 电话销售人员应该按开发客户需求的步骤，一步一步地来。 比如：重新设定本通电话的目的，将其定义为让客户对你的产品产生初步的兴趣或者让客户对你留下一个好印象，然后再在第二通电话中让客户向前走一点，最后经过多通电话了解到客户可能存在的高端人才招聘和内训需求之后，才到可以做产品说明的那一步。 常见触发点：未建立信赖感的前提下问高压力的问题 电话销售人员要学会“看菜吃饭”，自己在客户心目中有“几斤几两”，就问“几斤几两”的问题。;电话销售人员：早上好，张经理，现在接电话方便吗？ 客 户：方便方便，请问您是哪位？ （客户自己许下时间方便的承诺） 电话销售人员：我是凯达的田甜，张经理，今天田甜打电话给您， 主要是想向您特意道个谢！ （自我介绍的时候，公司名采用了模糊介绍，客户 无法推理想象；自己的名改用“田甜”这个艺 名，既好听又好记，还可以让男性客户产生美好 的想象。至于打电话的原因则是来向客户“道谢” 的，大家看看客户的反应） 客 户：道谢?田小姐，为什么要向我道谢？ （一通莫名其妙的“道谢”电话，客户觉得很有意 思，于是继续了解“为什么”的兴趣被激发出 来，对话就可以顺畅地进行下去）;电话销售人员：是这样的，我们这边是南方人才网的战略合作伙伴， 您一直都选用我们南方人网为咱们天地电器招聘英才 的渠道，所以特别感谢一下您长期的支持！ （大家请注意，电话销售人员的自我介绍在这里选用 了过渡的桥梁，即客户的主要招聘渠道南方人才网。 由于客户和该网站有合作，不看僧面看佛面，所以 客户的“自我保护”意识会大大降低） 客 户：哦，原来是这样，没有什么，大家都是互相合作， 彼此支持而已嘛！田小姐太客气了！ 电话销售人员：嗯，嗯。对了，张经理，其实今天打电话给您，除 了向您道谢之外，还有一件事情，只是不知道当讲不 当讲？ （有了前面的铺垫，电话销售人员现在才可以提出一 个压力不算很大的问题。而当我们问别人某件事情 “当讲不当讲”的时候，几乎百分之九十九得到的都 是正面回复） 客 户：什么事情，田小姐但讲无妨！;;; “如果我能向您展示一种可以让您所在部门每个月节省超过元办公费用的方法，并且这用方法经过公司、公司、公司的证明是行之有效的（此处的公司为客户耳熟能详的知名企业或者客户关注的竞争对手），我是否可以花上四到五分钟和您做个说明？” “麦主任，现在很多家企业都是通过短信或者电话的方式进行每天的销量统计，而这需要有专门的人负责登记和计算。一方面成本很高，另一方面速度很慢，还有一方面就是失误较多、不够准确，是有这样的一回事儿吗？” “吴主任，小芳一不小心做了一件对不对您的事情，所以今天鼓足了勇气向您道歉，恳请您的宽宏大量，好吗？” “陆经理，昨天汽配行业发生了一件大事，可能会重新改变整个中国行业的格局，造成市场的重新洗牌，您有听说吗？” “沈总，刚刚我看到了一份文件，就是您公司这边的纳税清单和财务报表，发现其中存在几个问题，可能导致比较严重的后果，只是不知道当讲不当讲？” ;