信用风险管理培训--为华药集团制作.PPT

* * * * * * * * * * * * * 信用政策：概念 在企业总的战略指导下所确定的， 有关信用管理的，并用以指导企业 所有部门处理相关业务的倾向性、 方向性和总体性的战略方针。 迅速的回款 最高的销售额 最少的坏账 信用政策类型 保守型政策 温和型政策 开放型政策 不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。 愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。 基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。 选择适当的信用政策 信用政策：书面化 使公司高层明确信用管理的角色 使窗口人员清楚公司的信用管理原则 指导信用人员日常工作 减少非授权人员对业务的特殊处理 有利于人员成长 显示了客户至上的工作态度 信用政策：书面文件的构成 公司业务与目标概述 客户类型 销售条件 坏账水平 DSO目标 客户审核制度 帐款催收的措施与时间表 信用政策：高风险客户对策 严格控制额度比例 要求额外利润 盈利与坏账分析 增加政策修改频度 当机立断 短期定位 信用风险管理培训 明确信用管理的概念和范畴 了解目前中国信用管理的现状 深入认识赊销的功能与成本 制定并调整合乎实际的信用政策 熟悉信用管理的一般模式 上 午 的 内 容 企业信用管理工作的流程图 建立 信用 管理 制度 和 组织 机构 事前 信用 控制 信用 资料 收集 评估 事中 信用 控制 建立 债权 保障 机制 事后 信用 控制 建立 帐款 回收 机制 事后 信用 控制 建立 帐款 回收 机制 信用部门运作：目标 最大可能 的销售 ＋ 最低限度的 货款拖延 ＋ 最少坏账 应收帐款回收天数 逾期货款 付款纠纷 坏账 定货延迟 管理成本 供应商A公司是一家大型医疗器械公司，其主要产品包括CT 机、B超等高科技含量、高价值的医疗专用仪器。A公司的产品主要以90天-150天赊帐条件销给全国各地的经销公司和大型医院。 A公司的母公司是一家著名的跨国公司。为了使A公司迅扩大在中国高附加值医疗器械市场的份额，A公司的母公司委派了一名在销售方面比较突出的总经理。该总经理在销 售方面的确表现出不同寻常的能力，用了三年多的时间就使A公司的产品占到市 场总销量的大约15％。但同时，该总经理对信用管理缺少足够的认识。公司的赊销基本上由销售部门自己决定，销售部门作出决定时也缺少完善的信用管 理政策和程序，致使A公司发生大量逾期帐款长时间不能收回，个别帐款甚至成 了坏帐。 A公司的首任总经理离任后，新任总经理上任。新任总经理尽管是销售管理人员 出身，但却是一个比较稳健和保守的总经理，他对A公司所面临的应收帐款风险 问题非常重视。他一上任就开始和A公司的财务总监一起着手组建A公司的信用管 理体系并在不到一年的时间内使A公司的应收帐款风险问题得到了基本的解决。 案例 案例 信用管理结构 A公司的新任总经理作的第一件重大事项就是改变赊销完全由销售部门管理的结构 ，成立了由财务总监直接管理的信贷管理部，并设一名信贷经理着手制定A公司的 信贷政策和信用管理程序。信贷经理向财务总监汇报，其职责如 下 ： 接受销售部门或客户的赊帐申请，评估目标客户的信用风险，确定额度。 监控客户付款能力变化 管理和分析应收帐款 协助销售部门催收逾期帐款 保证应收帐款的平均回款时间不超过180天 信贷管理部门应该以销售为导向，积极协助销售部门实现A公司有效销售和利润的 最大化。销售部门应该具有充分的信用意识，充分支持信贷管理部门的工作并尊重 信贷管理部门的意见。 讨论：你如何评价这两位经理？ 信用管理程序 赊销申请 信用资料收集 信用风险评估 信用额度确定和审核 赊销关系的确立 赊销客户和额度监控 应收帐款帐龄分析 收帐程序 客户投诉解决 委托第三方追索帐款 法律诉讼 客户破产 成功的信用管理需要明确和步调一致的程序。 信用管理流程：客户的开发与监控 开发新客户 评估新客户 重新评估 确定交易 条件、额度 交 易 实 施 信用管理部 销售部门 信用管理流程：订单处理 争取订单 信用管理部 销售部门 接受订单 出具发票 额度与欠款 审核 催款 订单的安排 与执行 订单冻结 与通报 解冻订单 订单传递库房 其他部门 案例 某上市医药公司的信用管理流程 一、信用申请 A公司的信贷管理程序规定：