销售数据的课件学习知识.ppt

销售数据解读 销 预 员 人 算 售 销 算 销售管理与系统的整合 考核销售什么？ 销售角色 销售奖 区域奖 行为奖 合规培训退单率不合规行为 人员管理 离职率 费用控制 产品知识 拜访率客户覆盖率协访率 指标完成率 销售增长率 销售贡献率 指标完成率 销售贡献率 增长贡献率 销售增长率 人均生产力 过程数据 销售结果数据 销售数据的结构 竞品销售数据 行业销售数据 内部销售数据 独立个体绝对值 全局整体相对值 数据时间颗粒度 滚动月份 MTD: Month to date 月累计 MTH: Month 月 : 季度 : 季度累计 滚动季度 : 年度累计 : 滚动一年的总和 销售数据的类型 数据来源 内部销售数据 差异就是市场上流通环节中的库存或非目标终端的销量 销售数据 数据性质 公司向经销商的发货量，即向市场输送的的供应量 销售数据来自所有经销商的流向数据 目标医院或药店从经销商的采购量 外部销售数据 销售数据 各公司向经销商的发货量，即所有向市场的供应量 销售数据 医院的采购量,通过采样样本医院以及模拟放大等方法扩展为对全国终端销量的计算结果 考核人群 整体宏观 微观市场 内部数据看什么评估参数 销售贡献率 在整个销售团队中的角色，排位，对整体业务的影响能力 完成率 对市场指标的判断与实际完成任务的能力的匹配度 销售滚动变化 – 业务发展的稳定性 增长率 扩大市场的机会与能力 增长贡献率 在同级区域中增长的能力对比，谁是增长引擎 人均生产力 代表带来业务价值的能力 个体 业绩 团队内相对业绩 销售行为管理 医药代表 地区经理 基础 机会 正确的客户 正确的拜访频率 正确的学术信息传递 正确的协访频率 现有CRM报告 提升代表管理客户能力 提升学术信息认知 设计中 现有培训部Coaching记录系统 对医生管理学术观念发展的支持 探寻需求，高效传递核心信息 记录真实详尽的拜访信息 报告展示医生观念反馈的变化 回顾医院销售预测，增长，达成； 回顾既往市场销售活动，和医生级别的匹配度 竞品相关信息 利用系统中的医生观念的反馈统计分析医生观念差异，识别生意机会，找出切入点和增长点 根据医生学术信息接受差异划分客户群体（ 中立认同） 优选医生根据观念差异定向设计匹配销售活动（拜访频率会议；与市场部医学部合作等） 设定拜访目标，准备拜访资料 预约拜访 医药行业CRM的发展 销售部 市场部 医学部 客户 CRM+ CLM 客户学术信息的交流通道 借助CLM医药代表与医生的互动交流中两种关键的数据信息： 医生对于营销内容的反馈信息，作为市场部进行下一步持续改进工作的重要基础。 医生自身的学术需求，及时响应反馈，提供所需 （approved email） * * * * * * * * * * * *