销售基础 之 推销模式分析.pptVIP

销售基础——推销模式;引例卖刀;爱达模式;引起范伟的注意;几个细节： 、这个小品一共用了多长时间？（：） 、赵本山没有说这个拐是用什么材质，什么工艺作的，但是，还是照样卖的很好，为什么？ 、赵本山收了钱，卖了拐，结果范伟还感恩戴德这是为什么？ 回想一下关键的个步骤…… .确定范伟为销售对象。 .引起范伟的注意。（轻松但有力的开场白） .”垛两脚，麻不？走两步，瘸不？”使范伟好奇有兴趣（推介你的产品 – 发掘客户的需求） .为什么麻？为什么瘸？因为左右腿不一般长。（推介你的产品 – 教育客户，引领客户的需求） .长期不治，将会导致脑瘫植物人。（推介你的产品 – 强化客户的需求） .如何才能治好？拄拐。（推介你的产品 – 最后才亮出王牌） .本山送拐給范伟，范伟坚持給本山钱。（并未完结的结局：成交 – 欲擒故纵，讨了便宜还卖乖） .要什么自行车？（并未完结的结局：成交 – 得寸进尺） .范伟感恩，谢谢啊大哥！（并未完结的结局：成交 – 确认客户满意度）;推销四个步骤;．引起顾客注意 有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意 无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意;讨论;引起顾客注意的方法;．唤起顾客兴趣;示范表演法和情感沟通法。 示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法 情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法 示范法要点： （）事先计划，突出重点 （）动作要熟练 （）尽量多做 （）条件许可，让顾客动手 （）从示范中提示效果结论 ;;步骤 首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识 其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要 最后，用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的;产品介绍方法（四个方针）;共同语言法;．促成顾客购买行动 （）向顾客征求订单 （）把握时机 （）观察顾客的购买意图 （）达成交易 （）结束与顾客的洽谈; 不要掉入“价格陷阱”;价格谈判技巧;价格谈判技巧;技巧：;价格谈判技巧;价格谈判技巧;应对竞品;应对竞??;应对竞品;应用爱达模式需注意：;客户心理过程变化进阶;客户心理过程变化进阶;客户心理过程变化进阶;交流沟通技巧;交流沟通技巧;交流沟通技巧;交流沟通技巧;提问的四大要点;小知识：;谢 谢 !