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论人保财险传统直销渠道的改革与创新刘方文( 中国人民财产保险股份有限公司漯河市分公司，河南 漯河 462000)［摘 论人保财险传统直销渠道的改革与创新 刘方文 ( 中国人民财产保险股份有限公司漯河市分公司，河南 漯河 462000) ［摘 要］ 近年来，财产保险公司销售渠道发生了重大改变，中介渠道和新兴渠道获得快速发展，成为业务来源的主 要渠道，而传统直销渠道却日渐式微。与此同时，随着业务的变化，传统直销渠道发展也存在诸多问题。对此，本文提出传 统直销渠道的基本建设思路: 转变观念，深刻认识加强传统直销渠道建设的意义; 在深入研究的基础上，自上而下制定直销 渠道发展规划; 明确直销渠道业务发展领域，与其他渠道形成互补; 在各级机构建立直销渠道专业团队; 解决直销渠道业务 的市场费用问题。 ［关键词］ 销售能力; 传统直销渠道建设; 现状; 思路 ［中图分类号］F840． 65 ［文献标识码］A ［文章编号］1673 － 1360( 2012) 02 － 0070 － 03 ［Abstract］ In recent years，the marketing channels of property insurance companies have had a great change; As main business channels，intermediary channels and emerging channels are getting rapid develop- ment，while the traditional direct channel are gradually fading out． At the same time，with the change of the bus- iness，the traditional direct channel has many problems in its development． Therefore，this paper puts forward the basic construction outlines of traditional direct channel: change the idea and understand profoundly the signif- icance of strengthening the construction of the traditional direct channel; based on its thorough study，make di- rect channel development planning from top to bottom; clarify the development field of the direct channel busi- ness，and suppliment other channels; establish a professional team of direct channel at all levels of agencies; solve the market costs of direct channel． ［Key words］ Sales ability; Traditional direct channel construction; The present situation; Ideas 在市场经济环境中，销售对于任何企业的重要 性都是不言而喻的，对于经营无形产品且处于激烈 市场竞争中的财险公司更是如此。近年来，随着财 险市场主体的快速增多，市场竞争日趋激烈，公司 销售渠道也发生了重大改变。一方面是中介渠道 和新兴渠道获得了前所未有的重视，得 到 快 速 发 展，成了业务来源的主要渠道; 另一方面是传统的 直销渠道日渐式微。这一现象值得业内 反 思。如 何在销售能力建设的同时，减少对中介渠道的严重 依赖，减少弊端，规避风险，是我们应积极思考的问 题。无疑，除加强电话营销和网络营销等新兴直销 渠道建设外，加强传统直销渠道的改革与创新也是 一条重要的路径。 理论上讲，直销渠道业务减少 了 中 间 环 节，减 少了利益分配主体，必然会使投保人和保险人都分 得更多的蛋 糕，使保险人在降低总业务成本的同 时，还能更多的让利客户。现实的经营情况也确实 如此，高额的中介业务费用支出，使公司业务获取 成本居高不下，严重侵蚀了公司的利润。近年来大 多财险公司经营效益不佳的重要原因之一，就是中 介业务成为少数保险公司内部人员牟取不法利益 的工具，保费在中介环节大量流失，造成公司经营 成本虚高，既损害