20XX年如何创造客户培训讲义.pptVIP

如何创造顾客;1、详细阐明推销什么以及谁最有可能购买它 2、判断能够为多少新顾客提供服务 何时需要他们成为主导顾客 3、努力寻找新目标客户的信息资料 4、划定可经营的 －目标客户的范围 －确定购买周期 －明确竞争状况 5、有效地访问及协助他们做出购买决策;详细阐明推销什么以及谁最有可能购买它 产品认知 －产品或服务的特点，在市场上的竞争优势 购买了产品或服务之后所享受的利益 产品或服务的概念、思路、系统以及与系统内诸要 素之间的关系 －概念推销; 潜在的买主是谁？ －理想的顾客 －谁？需求量多少？购货频率多少？ 决定购买的因素有那些？ 是否会添很多的麻烦 消费能力多大？ －什么原因促使其成为理想顾客？;2、判断自己经营能力的大小 －能够为多少新顾客提供服务？ 何时需要他们成为主导顾客？ 不需要也不可能抓住每一位顾客！ 不能以牺牲当前一个为代价去为下一个服务！ 制定一份目标计划 －在多长时期内销售多少 －达到销售量需要销售多少（顾客数） －是否有能力经营那么多顾客 －正常业务渠道可以销售多少 －需要多少位新顾客成为主导顾客 －目标能否实现;努力寻找顾客的信息资料 （1）个人资料 （2）公共资料 （3）商业资料 （4）创造性资料;（1）努力寻找顾客的信息资料－个人资料 建立一个与其他非竞争销售人员的交换网络 －稳定的适量的成员 －定期交流与沟通 有效地利用公司的记录 －售后服务 －顾客对产品及服务的反应 －顾客的抱怨 过去的同类产品或服务的展销会、贸易展示会及其 报告 －寻找那些有潜力、有兴趣却没有人在他们身上 下功夫的潜在顾客; 谨慎对待那些缺乏兴趣的目标顾客 －“无知”“不知好坏之差” －“他不欢迎我，我再也不和他打交道了” －交谈时有挫折感、受冷落 －关键在于选择交谈与拜访的时机 －定期的、反复的回访 －坚持意味着关心; 认真听取别人的意见 －没有什么能超过使用这个产品或服务的人的信息对 销售人员更重要 －一个值得信赖、受人尊敬的同事或朋友的宣传对产 品的促销作用，超过任何直接推销人员 尊重目标顾客周围没有购买决策权的人群 －配偶、老人、孩子、佣人 －秘书、清洁员、司机、职员、门卫;结论： 我们的工作是帮助顾客做出购买决策而不是 “推销”； 是相互受益而不是为赚取佣金 今天的顾客有可能成为下一个潜在顾客的推 荐者或……;（2）努力寻找顾客的信息资料－公共资料 电话号码簿 －迅速查找各类适合的公司“群” －观察是否登广告及登广告的位置，判断 其规模及效益 图书馆 －图书管理员（既知道从哪里去找又知道如何去找） －各种指南类工具书（名人录） 统计局及其它政府机关 －各类统计、公共信息 －企业名录及其效益 新闻媒体 ;（3）努力寻找顾客的信息资料－商业资料 调查公司（咨询公司） 中介机构 －许可证颁发机构 －各类专业公司 －名单经纪人（国外） 其它有可能关联的机构 －原材料供应商 －代理商;（4）努力寻找顾客信息资料－创造性资料 集中精力于主导顾客群 －俱乐部、舞会 想办法使主导顾客集中在一起 －宴会、学习、参观、访问 突出自己，引人注意 装饰装璜、地点、时机、形式 先投资后收益;4、直接营销 （1）如何让直接营销起作用 （2）写一封有效的信 （3）打一个有效的电话 （4）做一次有效的拜访;（1）如何让直接营销起作用 电话、信函或访问 选择那些目前比较积极的目标顾客 －准备好买而不是你希望他们买时才会买 直接营销起作用的前提 －他们受到了礼貌且周到的待遇 －在一定程度上熟悉了有关产品及公司 －引起了他们的兴趣 －针对顾客的需要 充分的、专业化的准备 －如何提出问题 －会遇到什么问题 －顾客会提到什么问题、如何回答;（2）如何写一封有效的信 信要针对目标顾客，越特殊越有针对性越好。 提供清晰的、单一的特殊服务 －一种约定 －一个回扣 －有限报价 －特殊服务 约定一个打电话联系的时间 －具体约定 －遵守约定 贴一张与众不同的邮票;（3）如何打一次有效的电话－打电话前的准备 打电话前必须提出一个简明的仔细确定的目标 －如果这一目标说服不了自己，那就不要打此电话 一个明确的、简单的对为什么打电话的原因的陈述 －事先准备好的，不能结结巴巴的、迟疑的 －必须清楚地表明事实 －用尽可