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住宅推售次序 本项目共1104套住宅，供应量大，为保持项目始终保持一种旺销态势，瑞峰建议住宅分三次推货： B A C 336套 264套 408套 此推货顺序确定原因： 从产品上来看：B栋相对于A栋而言，整体的均好性较好； 从客户群来看：目前市场上虽然对项目的关注度比较高，但客户的 购买心里特别是价格承受情况我们还不是很清楚，低价入市可以较 为稳妥的抓住第一批客源； 从市场角度来看：07年东莞市场将有上万套的小户型产品面市，市 场供应量较大，且东莞城区仍有复式小户型供应，竞争较为激烈。 住宅推售次序 住宅推货计划 推售 套数 百分比 推售原则 推售原因 第一批 A组团 336套 33％ 2007.8 开盘前达到,内部认购客户达到600个。 项目取得预售证后，将价格相对较低面向美好家园L型楼首先推出市场，试水市场形成热销，为后面推货做铺垫。 第二批 B组团 264套 26％ 2007.10，在项目开盘公开发售期，第一批货里推出市场供不应求的情况下，再加推最小批量。 10月份时入了房地产销售旺季阶段,但项目开盘期已消去了大量认购客户,推出小批量的单位是为了 在市场造就供不应求的现象，为三期大批货量和价值提升埋下伏笔 第三批 C组团 408套 40％ 2008.1经过一个半月内部认筹，客户储备已充足，确保第三次推货继续火爆 项目园林实景已经出现，同时也是项目位置最佳楼体，适当提高价格，提升项目价值。 价格策略 根据本次推货计划可以看出，最先推出的A栋位置是三栋中最差的一栋，因而此次住宅采用的价格策略为“低开高走”。 此价格不是最终的价格，最终价格要根据客户的反应情况再确定。 价格策略 可实现住宅销售额预测 根据上述的推货计划及所预测的销售均价： 到2007年底，公寓80%销售 ，可实现销售额2.2亿元 到2008年4月，实现公寓100%销售,最终完成住宅2.74亿元的销售 * 销售策略 团购先行 节点式定向爆破 提前认筹储客 集中开盘发售 * 销售策略 团购先行 5月份起，瑞峰销售队伍将针对大朗及松山湖企业做一次全面的摸底调查，第一步重点排查大型企业； 根据排查的情况，将企业划分成组，每个销售员负责跟进相关的企业，确定企业的大致需求； 制定团购优惠策略及认购形式； 根据前期的调查及跟进情况，汇总，确定重点跟进企业及区划其企业需求，力求各企业需求不相冲突； 根据制作的团购优惠与企业进行谈判。 团购客户处理 团购客户的认定： 一个以上客户（包含1个客户），一次性购买五套以上，界定为团购客户，享受团购折扣优惠。 团购客户享受的优惠： 团购客户除享受认筹优惠及付款方式优惠外，还可享受额外2个点的优惠； 团购客户在享受额外2个点优惠外，不再享受其它优惠政策，如开盘抽奖活动等。 销售策略 节点式定向爆破 将客户分圈层，在不同的销售时期针对不同圈层做针对式的推广: 一期主要针对大朗台商、毛纺织、碧水天源客户、松山湖企业为目标； 二期主要针对大朗周边镇区，如东坑、大岭山、寮步、莞城等区域； 三期主要大力发掘深圳客户。 销售策略 认筹的先后顺序号码做为开盘当天优先购房的凭证； 认筹当天按交认筹金的顺序领取认筹号； 认筹只认筹号不认房号； 所有认筹客户在开盘当天凭认筹顺序号进场选房，当场确定所想购买房源。 提前认筹储客 集中开盘发售 折扣策略 根据销售策略，折扣主要体现在以下几个方面： 认筹客户所享受的折扣 认筹客户在开盘当天成功购房，享受97折优惠； 认筹客户在开盘当天没有成交而是在开盘以后成交，无折扣优惠； 付款方式所享受的折扣 一次性付款97折 按揭付款98折 后备用折扣，留2个点 F—1户型平面布局建议 首层功能区间及纵向空间： 客厅（4.3m中空） 厨房（2.0m） 卫生间（2.0m） 生活阳台（4.3m） 工作阳台（4.3m） 二层功能区间及纵向空间： 主卧室（2.3m） 产品指标： 原建筑面积：35.00㎡ 优化后建筑面积：45.75㎡ 原户型为：单身公寓 优化后户型：1房1厅 B—1户型平面布局建议 首层功能区间及纵向空间： 客厅（4.3m中空） 餐厅（2.0m） 厨房（2.0m） 卫生间（2.0m） 生活阳台（4.3m） 工作阳台（4.3m） 二层功能区间及纵向空间： 主卧室（2.3m） 书房（2.3m） 休闲厅（2.3m） 产品指标： 原建筑面积：38.14㎡ 优化后建筑面积：54.49㎡ 原户型为：单身公寓 优化后