促成与拒绝处理保险营销销售技巧话术市场拓展保险公司早会晨会夕会培训课件专题材料.ppt

促成—顺势说理财话语 女性买这种保险真好，一方面可以有效防止女性各种重大疾病带来的经济负担，另一方面又可以在年轻时安置晚年的享受生活费用，一旦拥用女性康顺保险，您就可以更放心去赚钱与消费，有平安保险公司专家帮您理财， 您只需要安心享受工作给您带来的乐趣，您的个人资产就在不断增值保值！按常理一般买30万的保额较好，如果您目前不想承受太多的压力，那就每月先投资500—700元左右即可。下半年再追加一点。买这份健康险非常严格…… 牧师 医生 2万帐单 朋友 请问女人最害怕什么？请问人有一天会不会老？老时会不会生病？生病需不需要治疗？医药费肯定免不了，人躺在医院时会有人来探视： 理赔 保险 牧师 医生 2万帐单 朋友 您说太贵了？保险虽好，但就是交钱多，时间又长，分红又少，万一中途交不起又麻烦？……你讲的我明白 理赔 保险 * 促成与拒绝处理 专业化的推销流程 计划与活动 主顾开拓 接触前准备与接触 需求分析 拒绝处理 售后服务 说 明 促成 任何时候都可以促成！ 接触、需求分析、说明时 都有促成的机会 促成的原则 抓住机会 被动 创造机会 主动 促成的时机 接触时就表现出对保险的认同时 表现出对自我风险的认同时 需求分析，说明时不断表示认同时 客户没有问题时 询问保险交费方式、保险费、 续期交费、保险金领取方法等问题时。 询问别人投保情况时。 询问体检方法或日期时。 投保优惠或讨价还价时。 表情态度 语言语气 肢体动作 如何判断客户？ l??肢体动作: 翻阅资料、计算保费、认同推销的险种 可以进入促成时客户的表现 l??表情态度: 专注、开心、愉快时、沉默不语 l??语言语气: 提问分红保障、说考虑考虑时、询问费率、询问体检等手续时 沉默思考表明已在考虑，要很自然地导入。 拿费率表计算时。 客户动手取阅由你提供的资料时。 客户态度明朗，有相关话题出现，对你的意见表现出明显赞同时。 电视声音关小或关掉。 解说过程中取食物让你吃时。 客户与其家人或他人商量时。 客户客户表现出对你的敬业精神很赞同时。 客户主动将座位移向你时，表示他已产生兴趣。 口中喃喃自语计算利益与保障时。 促成的方法 语言、动作 （标准话术练习） 暗示法 范例 “陈主任，相信您对这份计划已经了解了，您觉得这样的保障够不够？” “投保程序是这样，我需要填写你的身份证号码，把…借我用一下？” ?范例 “象您这样有责任感的人，绝对是很顾家的，相信您会考虑给您的太太、孩子购买一份保障，而这也是很有意义的一份礼物。” 越早越好 范例 “陈主任，投保越年轻越好，您现在投保保费比较低廉，等过段时间保费会随您的年龄水涨船高了，况且您迟早都会买，不如趁今天我们有空就把这份建议书上的保险给办了……” 税法优惠 范例 “陈主任，购买保险和领取保险金均可免税，而遗产税就要实施了，现金税高达90%，房产等也有50%、60%左右，遗产税是社会财富再分配，到时候想节税都来不及！” 推定承诺法 范例 “陈生，相信您对这份计划已经了解，如果您没有其他问题的话就请借您的身份证用一下。” 范例 “陈主任，买保险不仅为自己，试想一下，假如哪一天……我们给我们的父母、太太、孩子、留下什么呢？欣慰还是遗憾？我们给他们准备了足够的生活费、教育费、医疗费了吗？ 我们肯定不愿意看到由于我们的原因，而让我们的孩子生活在贫困之中，是吧？上次您也觉得建议书上的保险计划挺好，现在就需要您确认签字…… 范例 “陈主任，您要知道，每天存下10元钱，您全家人便可享受到这套保障计划，其实是很划算的，不是吗？……” 二择一法 范例 “陈主任，您希望以后的保费是转帐还是由我们上门服务，您比较方便呢？” “陈主任，您的保费是年交还是半年交？” “不晓得陈生您是付现金还是开支票比较方便呢？” 动 作 （经常做标准动作练习） 注意事项 (1)? 平常心 (2)? 业务员坐的位置, (3)? 仪表和谈吐 (4)? 让客户有参与感 (5)? 不要自己制造问题 (6)? 手的位置和动作 (7)? 准备好促成的工具 建议书 演示计算纸 计算器 笔 介绍彩页 投保单 银行缴款单 促成的工具 （1）?习惯取出投保书 ??? 让客户填写 （2）?请客户签名确认 （3）?填写银行缴款单 养成促成动作的习惯 提问客户的身高和体重； 请客户借出身份证或 驾驶证填写健康告知， 财务状况； 提问受益人是谁； 填写基本资料； 填写保障资料； 五次以上促成动作 范例 “陈主任，这里是银行缴款单，保费一共是人民币一万九千九百九拾九元，您看是现在我陪您一起到银行办理，还是我替您到银行办理转帐呢？” 收到保