Ch5-商务谈判的实质.ppt

《老妈老板》播出权案例 播出次数与收入所受影响 每集播放次数 收入所受的影响 4 保住50 5 保住25 6 没有影响 7 损失25 8 损失50 霍利维尔要求你在有关以上两个议题的条款确定后向他们汇报，同时你还需要向高层汇报所签订合同上的所有其他条款。你的谈判对手是WCHI的总经理Kim 《老妈老板》播出权案例 你的最佳替选方案 将《老妈老板》出售给WWIN，350万美元 每集播出6次 你的目标 尽可能将己方利益最大化 继续保持和WCHI的良好关系（新剧集《年轻人》） 《老妈老板》播出权案例 你应该如何准备？ 你首先和对手讨论什么问题？ 你如何策划你的报价？ 你会愿意分享什么信息？ 《老妈老板》播出权案例 谈判过程 你与Kim见面后很快开始了谈判。你提议说虽然有很多问题需要商讨，但是由于播出许可费对双方经济上的影响，应该首先得到解决。你在之前已经对WCHI的最佳替选方案和底线进行了调查，觉得可以激进地首先报价。 你报价900万美元并精心挑选了先例（包括以前所售剧集的价格）来证明价格的合理性。 《老妈老板》播出权案例 Kim明确表示他完全不喜欢你的报价，但是他没有退出谈判。你们继续就许可费进行商讨。Kim说《老妈老板》的收视率可能会在3-4，而且广告收入可能会远远低于你提出的播出许可费。 你回答说你估计剧集的收视率会比3-4更高，5-6 在谈判中Kim突然暗示可能会购买你们公司的《年轻人》 你提出有关《年轻人》的交易应该分开讨论，接下来的谈判完全集中在《老妈老板》上 《老妈老板》播出权案例 最终你将播出许可费改为550万美元，并继续和对方在播出次数上进行谈判 Kim在这个问题上表现激进，而你成功地说服他7次和8次的播出次数是无法接受的 最终双方同意播出次数为6次 《老妈老板》播出权案例 谈判结果汇总表 从WCHI得到的播出许可费 550 在6次播出次数上进行调整后的预计广告收入 没有影响 纯收入 550 最佳替选方案价值 -350 谈判协议的净值 200 《老妈老板》播出权案例 谈判之后 你在谈判中希望对方支付700万美元的播出许可费，但你不知道Kim的底线是650万美元 完整的议价区间：350万-650万 《老妈老板》播出权案例 播出次数对双方的影响 播出次数 霍利维尔 WCHI 4 保住50 损失160 5 保住25 损失80 6 没有影响 没有影响 7 损失25 保住80 8 损失50 保住160 通过利益交换创造价值 原始协议与新协议对比 协议 许可费 播出次数 霍利维尔 WCHI 创造的总价值 原始协议 550 6（0） 200 100 300 新协议 650 8（-50） 250 160 410 利益交换要求你不仅知道自己议题/目标的先后次序，同时也要求你了解对方心中议题/目标的先后次序！ 通过增加谈判议题创造价值 《年轻人》：100万-200万 原始协议与新协议对比 协议 许可费 播放次数 霍利菲尔 WCHI 创造的总价值 原始协议 550 6（0） 200 100 300 新协议1 650 8（-50） 250 160 410 新协议2 650 150 8（-50） 6（0） 300 210 510 谈判并不是在某个议题上获得最好的谈判结果，而是在考虑全局的基础上和对手谈成最佳的一系列协议！ 通过规模经济与范畴经济创造价值 通过相机合同创造价值 当谈判在将来成功、质量优劣、产品及服务表现的预期问题上出现分歧时，我们需要一个更好、更系统的方法来解决问题 试着找出孰对孰错：合作；第三方 双方都做出让步 使用相机合同 协议Z（2008年12月10日） 播出许可费 650 播出次数 8 《年轻人》售价 150 相机条款 如果第二年的收视率低于4，WCHI将得到霍利维尔100万美元的补偿 如果第二年的收视率高于5，WCHI将补偿霍利维尔100万美元 当双方分歧较大，除非分歧得到解决，否则谈判将无果而终时，相机条款的巨大价值和作用就凸显出来了！ 使用相机合同的条件 你比对方对未来的判断更准确（客观的比较） 谈判中的不确定性能够被客观评估和衡量 相机合同具有激励相容的特性 价值创造的准备 找出己方各个兴趣利益的集中点 建立一套价值评分系统 计算总的底线 找出对方在谈判中的其他兴趣与利益 己方 对方 S1 S2 S3 S4 S5 S6 价值创造的策略 知其然，更要知其所以然 同时就多个议题进行谈判 提出全套报价 利用差异创造价值 价值创造：协议之后 原因 已经签订的协议保证双方具有合作实现价值创造的能力，同时也为双方创造了乐观的环境 一旦双方签订了协议，各方的焦虑程度就会降低，会更愿意分享信息 如果表述正确，双方都会明白如果他们接受一份协议后协议，双方最后都会获利 如何签订一份协议后协议 你并不需要在签订初始