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《市场总监培训教材》组织间营销模板.pptx 20页

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组 织 间 营 销 xx; 1、组织间营销的概念 (1)组织间营销的涵义 (2)组织购买品的界定 (3)组织购买品与最终消费品的区别 1)购买对象不同 2)购买目的不同 3)产品不同 (4)组织购买品与最终消费品的关系;2、组织间营销的营销理念 (1)营销理念的涵义 1)理念的定义 2)营销理念的定义 (2)消费品市场营销理念的演变和特征 (3)组织间营销理念的特点和实质 1)组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2)组织间营销的实质是组织对组织的营销; 3、组织间营销的资源配置 (1)市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价 (2)组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合; 1、组织需求分析 (1)组织需求的内部因素 (2)组织需求的外部因素 (3)组织需求的源头 消费者的欲望 ;2、组织购买顾客分析 (1)组织购买顾客的组成 (2)顾客价值内容与顾客满意 (3)组织购买行为与顾客成功;3、组织购买类型 (1)新购型 (2)更改重构型 (3)直接重构型 (4)采购中心;4、影响组织购买行为的因素分析 (1)环境因素 (2)组织因素 (3)团体因素 (4)个人因素;5、组织购买决策过程 (1)觉察问题 (2)决定需求要项 (3)决定产品规格 (4)寻求供应商 (5)征求报价 (6)选择供应商 (7)正式订购 (8)业绩评估;三、组织市场细分和定位;2、组织市场细分的依据 (1)宏观市场细分依据 购买组织的特性 产品用途 购买类型;(2)微观市场细分依据 1)关键的采购标准 2)采购战略 3)采购的重要性 4)组织的革新性 5)采购中心的组成 6)个人因素 ; 3、组织市场细分的程序 ;4、目标市场的选择 (1)评价细分市场 (2)选择目标市场的策略 1) 无差异目标市场营销 2) 差异性目标市场营销 3) 集中性目标市场营销 ;5、选择目标市场应考虑的因素 (1)企业的资源 (2)产品的特点 (3)市场的特点 (4)产品生命周期 (5)竞争者的市场策略;6、组织市场定位 (1)市场定位的涵义 (2)市场定位的实质 (3)市场定位的目的 (4)市场定位的方法 (5)市场定位的种类 ; 1、组织间营销的战略 (1)营销战略的涵义 1)战略的定义 2)营销战略的定义 (2)营销战略的目的 (3)营销战略的特点 (4)组织间营销的关系战略 (5)组织间营销的服务战略;;2、组织市场的产品策略 3、组织市场的定价策略 4、组织市场的渠道与物流管理 5、组织市场的沟通策略;

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