职业化团队试点课程大纲.ppt

填写高级版资料 讲解点1：收入增长率 方法与要点：可以让客户边回顾以前的收入情况边帮助客户估算 讲解点2：退休金额度 方法与要点：讲解“基本养老金”和“社保代替率” 填写高级版资料 讲解点3：预期收入增长率 方法与要点：按照现实各理财渠道的收入状况填入 讲解点4：“储蓄/现金等价物、股权…… 方法与要点：概念性内容要讲清楚，切忌模棱两可 填写高级版资料 讲解点1：家庭日常支出 方法与要点：从衣食住用行等方面逐步引导客户填写 讲解点2：“父母孝养费”和“父母年龄” 方法与要点：强调对父母的孝养，为下面讲养老金埋伏笔 讲解点3：通胀率 方法与要点：结合现实与当地的通胀数据 注意：信用卡与日常支出不冲突 填写高级版资料 讲解点1：房屋预期调换次数 方法与要点：默认为2次，可以引导客户填写，每次调换房价增加30% 讲解点2：汽车预期调换次数 方法与要点：默认为3次，可以引导客户填写，每次调换车价增加50% 讲解点3：预期退休后生活费用 方法与要点：现在想要生活的水平 填写高级版资料 “提交”生成 家庭财务分析报告书 讲解点1：现有保障状况 方法与要点：养老和教育金属于储蓄型高级险种范围 讲解点2：保障关注点 方法与要点：填写当下的关注点，引导、锁定并聚焦需求 五部分 专业数据填入项 “提交”生成“家庭财务分析建议书”。 1、填入项预览 家庭财务分析建议书解析 简单预览财务分析建议书的六大部分 点击图标浏览源文件 家庭财务分析建议书解析 讲解点1：讲解“财务分析建议书” 方法与要点：提供家庭保障状况分析，帮您科学规划理财，为您提供专业化建议，帮助您提升家庭财务分配与使用效率 讲解点2：确认客户的全部资料 方法与要点：提问，强调“保密性” 家庭财务分析建议书解析 讲解点1： “家庭收入”三大来源 方法与要点：指图帮客户分析家庭收入来源以及占比情况 讲解点2：双方收入人数据 方法与要点：重占比强调责任，轻数据 注意：客户怀疑数据巨大可以和客户算算“吃饭帐” 家庭财务分析建议书解析 讲解点1： “家庭支出”几大项目 方法与要点：指图帮客户分析家庭支出占比以及数据情况 家庭财务分析建议书解析 讲解点1： 总支出与总收入 方法与要点：强调总收入还需要“折算” 讲解点2：家庭资产配置健康指数 方法与要点：强调各比值与参考值之间的关系以及参数值对家庭财务状况的影响 家庭财务指数分析 ——流动性比率 流动性比率 内容 反应家庭支出能力的强弱 公式 流动资产÷每月支出 参考值 3-6 数值说明 过高会影响投资收益水平 过低会影响正常未来生活 家庭财务指数分析 ——结余比率 结余比率 内容 反应家庭提高资产水平的能力 公式 年总结余÷年收入 参考值 0.3 数值说明 过高说明客户有很大的储蓄和投资能力，净资产在未来有较大的提升幅度 过低或者负值则急需调整 注：年总结余=年总收入-年总支出 家庭财务指数分析 ——投资与净资产比率 投资与净资产比率 内容 反应投资能力与投资总体结构 公式 投资资产÷净资产 参考值 0.5 数值说明 高说明投资意识和能力较强，但需要注意分析投资风险 过低反映客户投资意识和能力较弱，需要加强 净资产包括房产、汽车、股票等 家庭财务指数分析 ——负债比率 负债比率 内容 反应客户综合偿债能力 公式 负债÷总资产 参考值 0.5（可能会超过1） 数值说明 高负债说明债务方面可能存在问题 低负债说明抗风险能力较强，但可能会影响生活水平 负债包括信用卡、按揭等 家庭财务指数分析 ——债务偿还比率 债务偿还比率 内容 反应一定时期内财务状况的良好程度（通常参数设定为一个月） 公式 月负债偿还总额÷月收入总额 参考值 〈 0.35 数值说明 超过参考值说明月度消费额度过高，需要调整财务消费结构 家庭财务分析建议书解析 讲解点1：商业保险 方法与要点：强调现有保障，赞扬或者提醒 讲解点2：保障缺口 方法与要点：强调已有保障下的各方面缺口，业务员要能熟练讲解各项保障缺口的计算原理，做到“以理服人” 注意：通过图表让客户加深印象 家庭财务分析建议书解析 讲解点1：综合理财 方法与要点：通过足球场的例子讲解综合理财的必要性 讲解点2：家庭备用现金 方法与要点：强调家庭应急准备金的重要性 讲解点3：各类投资（收益性资产） 方法与要点：强调合理投资对保持家庭财务健康增长的重要性 家庭财务分析建议书解析 讲解点1：保费建议区间 方法与要点：重点强调 讲解2：保险规划建议 方法与要点：率先解决关注问题 （六）高手论坛 培训目标：使学员了解高端客户市场开发的步骤，掌握高端客户市场开发的技巧。 培训对象：上岗9个月以后 培训方式：封闭式集中培训 课时要求：21课时(3天) 培训内容： 1.什么是目标市场