渠道销售执行模板重点.ppt

* 分发 * 显示: 以上投影胶片 强调: 拜访的第六步是真正开始推销。通过执行这一程序的 各个步骤可以帮助客户认识并抓住存在的机会， 发展双方业务, 完成销售指标和销售 发展目标 P 首先陈述机会, 关键是要客户认识到你在店情查看时发现的机会。 E 一旦客户认识到你提出的机遇，便要向他陈述你的方案, 特别是该方案对客户 的益处以及它对生意的积极影响。 P 既然已向客户陈述了方案的好处，下面就应开始讲述方案实施的详细步骤， 客户该做些什么以及每个事项的时间安排等。这是使用百事方案表的好时机。 百事方案表由市场部制作，它会帮你完成向客户的陈述。 S 在将所有信息陈述完毕后，就该征求交易，大多数销售人员所犯的最大错误是 他们不能与客户达成交易－你必须通过征求交易获得客户采取行动的承诺。 I 一旦客户认同了交易方案，你应该总结紧随步骤，记录下要实施的计划，以免 忘掉任何细节，然后，再开始进行必要的协调以付诸实施。 展示: 方案表 * 显示: 以上投影胶片 说明 - Pepsi这一单词的每个字母分别代表了销售过程的 不同步骤，这样也使你更容易记住在与客户交往时应 采取的步骤。 评论 - 投影胶片上的要点。对需要处进行完善。 * 显示 - 以上投影胶片. 说明 - 机遇与办法的区别. 强调 - 总是伴随机遇进行 如果你开门见山地说出办法，客户很容易说不。. * * * * * * * 活动执行计划及跟进 促销信息通达表（ ）月 　 　 　 　 序号 活动内容 计划数量 对应渠道 活动日期 备注 1 套餐2000元（含草菇10箱），送蒸鱼410一件。 40套 批发 10-20号 每个客户只可享受一套 2 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 9 　 　 　 　 　 10 　 　 　 　 　 11 　 　 　 　 　 12 　 　 　 　 　 13 　 　 　 　 　 14 　 　 　 　 　 15 　 　 　 　 　 16 　 　 　 　 　 17 　 　 　 　 　 18 　 　 　 　 　 19 　 　 　 　 　 20 　 　 　 　 　 这是向客户销售买进的过程。我们用方案表来支持推销。 你向客户陈述的内容由你的主管和“拜访准备”步骤中的工作决定 阐述机遇 解释可以抓住此机遇的方案与利益 李锦记销售陈述 销售陈述的定义 1 阐述机遇 2 解释可以抓住此机遇的方案 客户要求的订单 正常的缺品补货 缺货造成损失利润 补充货物 推广新产品/增加SKU 促销与陈列/其它活动 找到给客户带来机遇的“点” 更多客户 更多销量 更强的竞争力 向客户解释达到目的的方案 何时做； 何地做； 做什么。 A B 利润 标准销售陈述 李锦记销售陈述 机遇与方案 机遇 说明了盈利的潜力 始终致力于与客户就重大的机会达成共识。 机遇 OPPORTUNITIES: 吸引更多的客户购买； 让每位客户购买更多的东西。 让顾客在你的店而非竞争对手那里购买。 方案 说明了可以实现盈利的销售行为 切勿以讨论方案作为销售拜访的开始 李锦记销售陈述 阐述机遇 X老板，你好啊！！（最近生意怎么样啊！？）（看您气色不错哦！） 我这次来是有好事情和你说啊！！以前餐饮店用酱油呢，海天的是比较多啦！ 今年我们公司新推出了一款酱油，很多餐饮店试用以后了，都说不错的， 给您看看样品，我这次给您带来赚钱的机会，您可不能错过啊！ 解释抓住机遇的方案与利益 1、 我们这款草菇老抽和以前的可完全是不同的，我们新推出的这个是改良了配方，那可以说是200%的新品！无论是色香味都比以前有很大的提升！是我们公司今年的主推产品！ 2、您看我还有产品介绍单与宣传彩页！我们这款新的草菇老抽有XXX种不同的包装，海天有的包装，我们也有！不仅价格实惠，现在还有促销： （将促销活动告知客户，并着重强调对客户的好处和利益） 3、老板我们来算一下，这个促销可以把草菇老抽的每箱价格降到XXX元/箱，草菇的原价是XXX元/箱，这样子您一箱就多赚了XXX元/箱。这套促销您一共可以赚到