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【大华·锦绣华城】营销策略建议 ｛暨2004年项目整体运作方案｝ 南京美地房地产营销咨询顾问有限公司 2004年6月1日 2004年“大华·锦绣华城”项目工作细化表 （由大华集团、苏垦广告、美地置业协调完成） 序号 工 作 内 容 执 行 时 间 备 注 责任单位 项目筹备期（目前—7月10前） 一 项目整体执行计划 6月2日—6月5日 大华集团 1、确认各方工作内容 6月3日 苏垦广告、美地置业提供方案 大华集团确认 大华集团 苏垦广告 美地置业 2、确认工作时间表 6月3日 3、项目整体执行策略 6月4日 4、策略讨论与调整 6月5日 二 组建销售团队 6月5日——7月10日 1、销售队伍人员到位 6月5日前 大华集团 2、人员岗前培训 6月5日—6月20日 美地提供培训方案（见附件一） 3、工作分工、人员到岗（内部管理制度） 6月21日 4、考核（礼仪、销讲、现场表现、工作能力） 6月21日—7月10日 三 售楼处现场包装 目前—7月10日前 （对市区售楼处方案需讨论） 1、基础土建 6月15日前 大华集团工程部负责施工 大华集团 2、建筑装修 6月15日—7月1日 装修设计单位 3、现场包装 7月1日—7月10日 苏垦提供包装方案 苏垦广告 4、销售动线设计 7月1日—7月10日 美地提供建议 美地置业 四 项目VI体系 目前—6月15日前 1、楼盘各种效果图 已基本到位 大华集团 2、项目VI的基础部分定稿 6月10日前 在售楼处装修前定稿 苏垦广告 3、VI扩展部分设计到位 6月10日—7月10前 在正式对外亮相前定稿 五 项目市场监控体系 1、基本市场资料收集与分析 6月15日前 苏垦广告 2、市场复验与合议，据此调整策略 6月15日—6月30日 3、市场长期监控与定期汇报 长期 美地与项目销售部合作 三方合作 形成制度 4、根据销售一线反馈资料的工作调整 长期 共同协商 六 接待物料准备 7月10日前 1、项目销售手册 6月30日前 美地提供建议 美地置业 2、销售道具 7月10日前 苏垦广告提供设计方案 苏垦广告 3、销售资料 7月10日前 4、看房车购买及车身广告喷绘制作 7月10日前 大华集团 5、售楼人员服装、名片、胸牌等售楼工具 7月10日前 6、售楼处的销售热线、销售导视系统 7月10日前 七 推广方案 6月15日前 苏肯垦提供方案（见附件二） 苏垦广告 八 通路（政府、银行、相关部门）准备 大华集团 项目预热期（7月10日—10月10日） 一 项目区域市场调查 7月10日—7月31日 1、基础市调（形成简要报告） 7月10日—7月18日 销售与美地合作完成 美地置业 2、区域市场研讨 7月20日前 项目组全体成员 3、区域市场调查报告 7月31日前 美地置业提供调查报告 二 项目营销方案制定 1、销售进程计划 根据具体客户积累情况而定 美地置业 2、确定销售政策 9月10日前 美地置业提供建议方案 3、确定销售流程 9月10日前 4、确定销控策略 10月10日前 5、确定销售价格 10月10日前 6、资金回笼计划 根据公司资金要求而定 大华集团 三 各项审批的办理 10月10日前 主要是商品房销售许可证 大华集团 四 销售部现场接待 7月10日—10月10日 1、销售流程的实际演练 7月10日—10月10日 根据情况对销售部进行调整 大华集团 2、例会制度 7月10日—10月10日 日总结会、周例会形成制度 3、建立客户资料库 7月10日—10月10日 五 系列炒做活动方案 苏垦广告提供活动方案 苏垦广告 六 广告投放计划 苏垦广告提供媒体方案 苏垦广告 七 项目开盘方案 10月10日前 美地置业提供建议方案 美地置业 开盘强销期（10月10日至10月31日） 一 开盘现场包装 10月10日 苏垦广告 二 开盘当日活动与媒体宣传 10月10日 苏垦广告 三 开盘当日现场控制与销售调整 10月10日 美地置业协调支持 美地置业 四 开盘认购客户签约 10月10日—10月17日 销售部完成 大华集团 五 价格调整与升价控制 10月18日 美地置业 六 房源控制 10月18日 七 销售目标控制 10月18日 八 资金回笼控制 10月18日—10月31日 视合同约定回款 大华集团 九 宣传推广执行 10月10日—10月31日 苏垦广告 项目续销期（11、12月份） 一 销售业务流程的整理和调整 11月1日—11月7日 美地置业 二 房源清理 11月1日—11月7日 三 客户回访 11月8日—11月15日 销售员充分利用积累客户销售 大华集团 四 销售资料分析 11月15日—11月30日 美地置业 五 销售管理评估执行监督 11月15日—12月30日 六 营销推广策略调整 11月、12月 视具