大东街一月份市场分析报告.docVIP

一月份市场分析报告 ----党瑞敏 一：本月卷烟销售情况 本月区域内实现销售1564.08件，销售额为703.68万元，由于公司部分品牌卷烟货源不足，部分卷烟出现下降，高档卷烟供应量比较多，条均价为79.89元，其中一、二类卷烟销售611.94件，占总销售量的39.12%同比增长72.23%，环比下降32.98%。三类卷烟销售784.34件，占总销量的50.14%，同比增长55.16%，环比下降32.98%；四五类卷烟销量是167.8件，占总销量的10.72%，同比下降71.2%环比下降35.43%。 二：辖区客户服务情况 节前期间，充分利用消费旺季的有利时机，多渠道开展卷烟品牌宣传推介，进一步加强品牌培育工作，取得了较好效果。注重做好卷烟销售工作调度，及时对销售进度、市场动态、社会库存等情况进行分析，维持了零售价格稳定，促进了卷烟经营工作平稳开展。 针对客户过度依赖紧俏卷烟，对卷烟品牌推介能力不高，不利于公司品牌培育的现状，在走访时，积极指导客户合理配置卷烟订单，增加卷烟组合宽度，加强客户推介能力，培养客户经营习惯，引导卷烟消费需求。 辖区品牌培育情况 1、七匹狼（通泰）计划上柜90户，实际完成93户 2、七匹狼（蓝）计划上柜123户，实际完成135户 4、下月主要工作 (1)、做好客户走访，根据客户的销售情况制定出具体的拜访计划，并填写《内部专卖管理监督服务册》。 （2）、监督并提醒新增卷烟零售客户规范卷烟的亮化工作，强调、讲解规范卷烟专柜的重要性和必要性。 （3）、强化卷烟零售客户卷烟存储知识。强调卷烟不能与有强烈异味的物品放在一起，不要让柜台上的卷烟被阳光暴晒，注意及时进行卷烟上下柜更换。 （4）、加强对新品牌卷烟的宣传力度，多为零售客户推介新品牌的宣传方法，调动零售客户销售新品牌的的积极性。 二月份市场分析报告 ----党瑞敏 随着时间的推移，喜庆祥和的春节长假悄然过去，节后卷烟市场也回到了往日的平衡，通过节后销售可以看出，市场需求回落、结构也有所下降，为了把握区域市场销售动向，了解消费者需求，根据营销中心安排，结合辖区情况，对近期卷烟市场价格、社会库存、重点骨干品牌及供需缺口、客户反馈等进行了调研。 一、与节前卷烟旺销相比，节后各品牌销量全面回落 辖区节后市场销售呈下降趋势，高档卷烟节后供求矛盾大副缓解，中华（盖）卷烟库存充足，中华（软）依然供不应求，市场价格居于高位，其中中华（软3）市场价位一度达到700--720元\条,中档卷烟节后市场供求平衡,库存合理.但长征\庐山\一品黄山,受到货源因素的制约,零售客户普遍反应这几种卷烟不够卖,这也从侧面反映出这几个规格的卷烟具有一定的市场空间. 辖区节后市场的具体表现 （一）：辖区库存 1、辖区库存数量：通过对市场调查及客户的订货情况看，节后市场库存呈现两级分化现象，主要表现为：部分大型烟酒店、大型食杂店客户库存数量均在10件以上较大，中型便利店、中型食杂店库存数量平均在5件以上，小客户待拆迁的客户库存保持较为合理。 2、卷烟社会库存品牌：高档卷烟主要集中在芙蓉王、黄鹤楼。中档卷烟主要集中在软红河盖红河 3、造成库存的原因：1、 为了满足节日需求,客户节前大量订购卷烟. 2、节日期间民工返乡,流动人口减少,购买力下降. 3、过年烟尚未消化,消费者卷烟消费回归到理性. （二）、辖区卷烟价格情况： 节日期间高档卷烟价格出现上涨趋势,如中华系列卷烟.但从本周的走访情况看，中华系列的价格出现大幅下滑，盖中华零售价格保持在40元/盒，整条销售380元。软中华60元/盒，整条销售580元，芙蓉王零售23元/盒，整条销售215元，黄鹤楼系列卷烟价位保持不变。 （2）随着天气的转暖，各项工程的开工，卷烟需求也会逐步有所回升，需求较为旺盛的卷烟主要集中在零售7元以下的卷烟，如：软红塔山、长征、庐山、一品黄山、盖红河、软红河　价位保持不变。　 三、节后市场综合情况分析 辖区现有卷烟零售客户231户，消费水平为中等，消费结构为75元，进入三月份，涉及到拆迁的卷烟零售客户为21户，其中中型食杂店17户，小型食杂店为4户。随着外来务工人员的不断增加，卷烟销量有望回升。 目前卷烟零售客户反映：1、对未来卷烟市场有十足的信心，如大型烟酒店、大型食杂店，对于零售7元以下价位段的卷烟，客户能适当的囤积货源，对于芙蓉王的卷烟投放量，客户表示每周保持在45条左右，中小型客户渴望芙蓉王投放量每周保持在5--15之间。2、由于结构的提升，农村婚庆市场由过去的紫云提升到100元左右的卷烟，部分客户反映云烟（福），适合当地人消费习惯。 三、下月工作安排 1、掌握辖区每位零售户的经营状况，知晓客户的卷烟需求量；每位零