20XX年便利店现场管理培训课件.pptVIP

便利店现场管理;;促销的目的： 提高来客数 稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数。稳定一个老顾客要比吸引新顾客容易得多。 提高购买欲 提高客单价 提高营业额 在一定期间内，扩大营业额并提升毛利。 提高知名度 新商品推出;促销的目的 消化库存 降低库存，提高周转率。一种是从供货商处获得库存商品，给便利店一个极低的折扣让利给顾客，价位要低于正常进价。一种是便利店库存积压，过期的商品，尽快清货，加速回转。 节日、周年和新店开张等庆典促销 -新店??业:可采用促销活动，吸引顾客， -特定节庆，周年庆，举行回馈顾客的活动 -特定季节，或销售淡季，随着营业额的波动，举行促销活动，刺激顾客购买，提升营业额 竞争性促销 和竞争对手相抗衡，降低其各项活动开展后,对便利店经营的影响，新奇，实惠，有效的促销活动，增强消费者购买愿望，打败竞争对手。 ;; ;销售技巧—如何开口促销？;提议销售的技巧建议;B 搭配提议销售 — 合适的商品搭配在一起 建议商品搭配购买是提议销售的第二种方法，其定义是：员工通过观察顾客已购买的商品，而建议、暗示或直接推荐顾客购买与之有关的商品的销售行动。通常搭配的商品是顾客会一齐购买或者一起使用的。 例如：假设有一位顾客进入便利店购买汽水，哪些商品与汽水有关呢？饼干、蛋糕、薯片等都在建议选择范围之内，但考虑到购买者的身份、年龄、性别等，则会有不同的推销方案：若购买汽水者是年轻学生，则薯片是较为合理的相关商品；若该人是中年司机,则合理的相关商品应是饼干。你可以通过不断积累经验掌握到在何种情况下应推荐哪些相关商品可取得最佳效果。 同超值提议销售一样，友好而礼貌地向顾客建议商品搭配也是很重要的，例如，当顾客拿着一包饼干走近你的柜台时，你应殷勤地问一声：“您要再买些百事可乐吗？”使用这些促销技巧毫无疑问会增加你们油站商品的销售量。;C 代替推销法 代替推销法就是通过建议、暗示或推荐某种便利店里有的商品来代替顾客想买而便利店里没有的商品。例如：当一位顾客进入便利店里想买你店里没有的某种牌子的牛奶时，你可以说：“对不起，我们暂时没有卖这种牌子,但XX牌子也不错,许多顾客反映都挺好,您要不要试一试呢?”应注意：推荐代替商品时态度必须真诚老实! D 建议性推销法 员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推销例如：假设有一位顾客到一间便利店，收银员发现他口袋里露出一包快用完的烟，就可以问他：“你是否需要买包烟呢？”。 可建议顾客选购特定产品，如：新产品、促销品及一些节日礼品（端午节/春节等）；或选购季节性产品，如：夏天--清凉饮料、冰淇淋，秋天--润肤露，冬天--热饮、巧克力等) 员工建议销售时，不能只把重点放在我们的特价商品和促销活动上，而更应细心观察顾客的年龄、性别、身份、需要甚至嗜好等，以推荐那些最能吸引顾客和满足顾客需要的商品。;提议销售需要注意的地方;;为什么要注重商品陈列？;标准货架商品陈列 端架商品陈列 柜台商品陈列 混合陈列 冷藏冷冻商品陈列 商品陈列诀窍 陈列图管理;;标准货架商品陈列 端架商品陈列 柜台商品陈列 混合陈列 冷藏冷冻商品陈列 商品陈列诀窍 陈列图管理;思考题： 哪种货架是端架？何种商品较适当端架陈列呢？;特价品陈列（广告品、特选品）。 关连性商品陈列。 便宜价格时，实行端架的大量陈列。 分成主通道端架与次通道端架。 以端架陈列，介绍各厂牌商品、新推出的商品。 促销商品如进口食品展，换季拍卖的活动，以端架陈列会较有效果。;标准货架商品陈列 端架商品陈列 柜台商品陈列 混合陈列 冷藏冷冻商品陈列 商品陈列诀窍 陈列图管理;头脑风暴： 何种商品较适当柜台陈列呢？;（1）注目率最大的商品。 （2）带有种类多、丰富感的陈列气氛。 （3）陈列的商品（以冲动购买、容易忘记购买的商品或容易被偷小商品、高单价商品）。 （4）商品的中央，张贴价格POP。;标准货架商品陈列 端架商品陈列 柜台商品陈列 混合陈列 冷藏冷冻商品陈列 商品陈列诀窍 陈列图管理;何种商品适合混合陈列呢？;上半层挂钩商品 下半层棚板商品;标准货架商品陈列 端架商品陈列 柜台商品陈列 混合陈列 冷藏冷冻商品陈列 商品陈列诀窍 陈列图管理;●严格地实施温度管理，温度计放在容易看到的地方。 ●储藏陈列的温度是5℃~8 ℃。 ●以先入先出法原则，先进来的货请排在靠最前方的上段。 ●商品尽早放陈列柜里。 ●请不要放在阳光直射的地方。 ●橱柜里经常保持清洁。 ●结霜的露水请注意不要沾湿了商品。 ●请勿超过冷气涵盖的高度范围（门边线）堆积商品。 ●请不要沾到垃圾或灰尘。 ;冰品、冰棒、雪糕、水饺、汤圆、包子、馒头;累了吧？休息十分钟吧！;标准货架商品陈列 端架商品陈列 柜台商品陈列