建行县域支行个人业务发展研究.doc

建行县域支行个人业务发展研究 本文档格式为WORD,感谢你的阅读。 　　【摘要】 本文通过对徐州建行在发展县域个人金融业务过程中出现的问题进行深入细致分析，从国家政策、网络发展、城镇化建设等方面寻找建设银行在发展县域个人金融业务的机遇，确定了业务发展定位和发展目标，并就加快发展县域支行个人业务提出了对策和建议。 　　【关键词】 中国建设银行 县域支行 个人金融 　　“十二五”规划建议将“促进区域协调发展”列为重要内容。2014中央一号文件《关于全面深化农村改革加快推进农业现代化的若干意见》提出，要坚持农业基础地位不动摇，加快推进农业现代化。对于商业银行来说，就是要进一步建立健全现代农村金融制度，主动、准确把握扩大内需中面向“三农”和城乡一体化改革的战略机遇，提升县域支行金融服务水平，增强市场竞争力，加快县域支行发展尤为迫切。 　　一、徐州建行县域支行个人业务发展中面临的矛盾 　　自2010年以来，徐州建行率先启动了县域支行个人业务的发展，全行上下联动，把握机遇，加快转型，区域战略推进取得初步成效，个人存款和借记卡同比发展速度加快，个人客户结构优于全省平均水平，同业竞争能力逐步增强，大力发展县域支行个人业务得到了全行的共识与重视。但无论从横向还是纵向比较来看，县域支行的市场份额还不高，竞争优势还不突出，县域支行某些方面无论从经营管理、服务到风控，还是从定量、定性指标上看，还落后于系统平均水平，分析制约县域支行业务健康协调发展的主要矛盾如下。 　　1、行际间业务发展不平衡的矛盾 　　由于历史原因、整体政策，人力资源配备、资源投入等主客观原因，造成行际之间不平衡问题较为突出，县域支行之间发展有快有慢。主要表现在：一是资产负债业务增速行际间差异较大，5个支行中个人存款增速最低的1.19%，最高的则高达33.75%。个贷业务发展中，邳州、新沂等地区县域经济较发达，个贷发展较快，但依然有个别县支行个人贷款业务呈现负增长甚至处于停滞状态。二是收入水平差异明显，个人金融网均中收最低的25万，最高的91万，差距近4倍。三是战略指标各行发展不均衡，差距较大，客户覆盖率、交易量比及电子银行收入占比等主要指标上，有些数据甚至相差几倍。四是自助设备使用效率县行低于省行平均水平，自助交易量比有待提升，渠道分流必须加强，受客户交易习惯影响，更应该被县行关注。县域支行业务发展行际间不平衡的情况，不单纯是市场因素，还有管理因素、经营因素、人员因素。 　　2、业务规模与当地经济金融地位不匹配的矛盾 　　2013年度徐州县域经济发展快于全市，五县（市）完成地区生产总值1820亿元，比上年增长13.9%，增速高于全市0.7个百分点，县域经济占全市比重高达45.3%，但县域个人存款只占11.43%，个人产品销售占6%，个人金融中收占8.73%。个别支行业务排位与当地经济排位匹配度偏低，这与上级行所要求的县域支行要充分挖掘当地经济金融资源，做大做强的要求有一定差距。 　　3、人员队伍素质偏低与网点转型要求的矛盾 　　提升县域支行个人业务竞争力的根本还是要从人员素质的提升入手，提高整个队伍的协同作战能力。当前，县域支行内部高学历、低年龄的员工占比较低、管理人才储备不足等问题时常阻碍着县域支行的发展，网点转型后员工素质要求更高，人的问题已成为制约县域支行业务发展的关键问题。值得关注的是，部分支行营销人员在优质客户拓展的认知上习惯于将计划完成率作为拓展目标，而不是以客户需求为出发点，以提升服务水平为着力点来营销拓展客户，最终影响了客户拓展的主动性、积极性。 　　4、网点数量少、业务单一与客户金融需求的矛盾 　　前几年县域机构网点大量撤并，造成布局失衡，重新进入困难，网点数量偏少，自助电子渠道替代率低，零售业务发展与全行整体要求仍存在差距。业务结构比较单一，适合县域经济和县域客户特点的产品较少，经营的业务品种并没有随着主客观条件的变化而变化，一些在大城市开办已久的成熟的业务品种并没有推展到县域支行。营业网点的功能转型还不到位，难以满足客户需求，个人业务产品品牌优势不明显，产品宣传层次低、频率小、内容和手段陈旧。一方面存款增长较快，另一方面产品销售滞后、收入偏低，协调好存款与销售二者的关系，是县行当前需高度重视的问题。 　　5、政策传导与县域支行自身业务发展存在矛盾 　　各级管理层对拓展县域经济、个人业务发展的判断研究还不够深入，上级银行政策传导、业务政策支持还需加强，对县域支行分类指导，差别化管理的程度还较低。同时，县域支行本身市场跟进不足，主动性、紧迫感还不强，压力不够，一些支行没有分析市场环境的变化，适时调整适合本行、本地区的经营发展战略。