疑难单解决技巧.pptVIP

客户拒绝的原因 拒绝处理的标准方式 拒绝处理的秘诀 找到客户需要什么，帮助客户得到它 * 拒绝是反应不是反对！ 处理疑难的原则 先处理心情再处理问题 诚实恳切寻求认同 充满自信寻找购买点 用心倾听对不同意见冷却、沉默处理 对待疑难的正确态度 用平常心去面对 秉承专业诚恳的态度 不要赢了争论而输了保单 A、赞美、认同+反问+问答 B、赞美、认同+强化购买点+去除疑惑点+导入促成缴费 挂单 人情单 自保件 疑难单 误导件 疑难单分类 诋毁件 误导件 有意识误导 无意识误导 有意识误导：业务员在展业过程中，有意识隐瞒险种条款中的真实内容。 无意识误导：业务员在展业过程中，无意识的将条款内容混淆，对条款内容不太熟悉造成的误导。 话术要点 有意识误导 话术要点：a.认错：平息客户的怨气，让其平静下来（您看,公司几千个员工，来自不同的地方，入司时间也有先后，难免会有个别业务员素质稍差一点，以至没有把条款给您解释清楚，还请您多多谅解）b .讲道理（其实就您买的险种来说，还是很不错的，保障多、交费低，今后的售后服务将由我代表公司为您服务，请您放心，我一定会给您满意的服务，绝不会让您失望的） 无意识误导 话术要点：理解客户，同时要肯定原业务员的为人及当时做单的出发点，灌输风险意识。(每个业务员的表达能力是不一样的，但也许他们的表达并不是恶意的，对发生这类事我深表