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为什么要做销售工具包? 让销售全面了解公司的产品及市场策略； 让销售能快速的抓住产品卖点，打动客户； 让销售对产品销售过程中可能存在的问题有充分准备； 让销售能够针对不同的竞争对手提取卖点，灵活的组合策略. “销售工具包”主要包括的内容： 1、《销售指导书》 2、《一纸禅》 3、《成功案例汇总》 4、《商业模式设计》 5、《交流胶片》 6、《常见销售问题解答》 《销售指导书》提纲： 1、产品概述 产品定义 产品的市场定位 产品的独特之处和主要卖点 产品的主要功能及客户价值 目标市场和主要机会点 目标市场 主要客户典型特征描述 目标市场的主要机会点 主要竞争对手优劣势比较及竞争策略 商务及服务策略 销售费用 价格策略 服务策略 培训策略 实施费用 升级策略 典型用户 产品负责人及联系方式 《销售成功案例分析》： 项目背景 客户需求 我司方案 竞争对手方案 客户决策过程 本项目成功的关键因素 经验总结 对其它项目的指导意义 《产品一纸禅》： 产品“一纸禅”是供销售向客户介绍产品时用的，用一张纸把产品的优点、对客户的价值、与竞争产品相比的优势清晰地描述出来，每一项不要超过5点，让客户一眼就留下深刻印象。 对不同的客户要设计不同的产品“一纸禅”，比如：针对高层领导的产品“一纸禅”要重点突出产品对客户的价值、投资回报以及高层领导关注的方面；而针对技术领导的产品“一纸禅”则重点突出产品技术的先进性、使用的方便性和易维护等技术领导关注的方面。 《交流胶片》： 交流胶片分为概念交流胶片和技术交流胶片，一般包含一下内容： 1.客户面临的问题或潜在威胁； 2.这些问题或潜在威胁可能给客户造成的损失； 3.公司在该领域的地位（含公司的优势、取得的成果、资质、成功案例等）； 4.公司研发的重点投入部分； 5.整体解决方案 6.产品介绍（突出卖点） 7.产品的客户价值