华为公司国际营销策略概述.ppt

华为手机国际 市场营销理 从书上我们可以充分了解国际营销管理的知识。 通过华为手机的国际营销的管理理解书上的知识 在这里并不是展示书本的知识 目录 华为公司国际营销策略分析 华为公司国际营销的发展历程? 华为公司及其国际营销背景介绍 添加文本 华为公司国际营销的发展历程? 华为公司简介 华为公司国际营销策略分析 华为公司进军海外市场的原因分析 华为公司国际营销的问题及挑战? 华为公司及其国际营销背景介绍 作为一家电信网络设备和技术解决方案提供商，中国的华为技术有限公司蜚声国际，但经过多年的低调发展，该公司在手机业务领域的骄人战绩令人眼前一亮。 市场研究机构国际数据公司(IDC)日前在其最新的研究报告中指出，2012年第四季度，华为在全球的移动手机销量高达1080万部，位列三甲，仅次于三星和苹果。 华为技术有限公司成立于1988年，总部位于中国深圳。华为公司专门从事通讯网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力为客户提供创新和度身订造的设备、服务和解决方案，以满足全球客户不同的需求。华为公司的产品及解决方案包括移动网络产品、固定网络产品、光网络、业务与软件、数据通信，以及移动终端 01 02 02 02 03 国内市场竞争激烈，拓展空间有限 国际通信设备巨头在国外出现需求紧缩的情况下把刚起步的中国市场作为其攫取的目标，以此来弥补他们的颓势，这势必给华为公司等国内企业造成很大的竞争压力。 国际市场上客观 存在一些机会缝隙? 绝大多数国家的电信市场已被西方大公司所垄断。一方面西方公司利用高科技产品在欠发达地区缺乏的特性，产品的卖价非常高 企业远见与信心 早在1996年华为公司的国内市场突飞猛进时，任正非就非常具有远见地提出了“走出去”的想法，要把华为公司的产品卖到其它国家去 华为公司选择进军海外市场的原因分析 华为公司国际营销的发展历程 第一阶段 第二阶段 第三阶段 屡战屡败到零的突破 每到一个国家，华为公司的销售人员首先得花半年的时间解决生存问题，然后再慢慢的摸清客户在哪里。1999年8月，坚持不懈的华为公司终于迎来了国际市场上零的突破，华为公司在也门和老挝正式中标。 让客户认识华为公司 为时华为公司制定一个“新丝绸之路”计划，华为公司大量的邀请客人走这条路线，看中国的改革开放的成就，看华为公司，看华为公司的产品在这些城市的运营情况，以此加深对华为公司的了解。 发达与欠发达国家市场两条线竞争 华为公司开辟这块市场的同时，一些跨国公司开始了遏制华为公司的行为。在这种背景下就出现了恩科诉讼华为公司一案。然而对华为公司来说，华为公司的国际营销战略也很明确：华为公司从现在开始到相当长的时间里面，在继续巩固欧美市场以外的基础上，重点还是抢占欧美市场。 华为公司国际营销策略分析? 1 以形象建立为中心的整体营销战略—大市场营销策略? 首先，中国的国家形象决定了华为公司必须以大市场营销的策略去敲开国外市场的大门，树立中国高科技企业的形象。中国商品在他们的印象是价钱低、质量差的产品。在这种情况下，要让他们相信中国能够提供基于自主研发能力的高科技通信产品几乎是不可能的。所以树立自己国家的经济发展形象和华为公司的产品高科技形象是突破市场的前提。其次，通信行业的特点，也是华为公司选择大营销策略的原因。通信行业属于资本性投资的行业，一般具有国家垄断的特点，起购买决定作用的是企业高层，并且客户的转移成本极高。 华为公司国际营销策略分析? 2 低成本优势前提下的STP策略? 采取国内“农村包围城市”策略的经验，把世界通讯市场格局缩小来看，也是一个农村与城市的格局。华为公司主要是从地域和产品两维度来分析市场切分，从而选定细分市场的从地域维度来讲，世界通讯市场可以分为欧、美、日本发达国家市场与亚非拉欠发达国家市场。在欧美市场上，市场发育成熟，为西方通讯设备制造巨头们控制，市场格局基本定型；欠发达市场上，通讯建设已经起步的国家如中国，俄罗斯，中东富裕国家等，市场上的产品提供者也是西方大公司，但尚有市场潜力；而在拉美、非洲和东南亚小国家，电信基础设施投资那时还尚未或将要启步，西方公司虽有涉足，但由于市场小且分散，并没有真正投入多少精力。 华为公司国际营销策略分析? 3 以客户价值为导向的客户关系管理? 华为公司的销售活动流程，可以概括如下：与客户的初期接触一客户需求分析一公司产品和技术介绍一方案设计与询价一合同谈判供货一工程施工一网络验收一运营维护。为了顺应市场趋势，华为对其客户关系管理的重点也进行了一些调整，以争取更多的客户价值。华为从以下四个方面着手：在需求分析与设计阶段，主动帮助客户寻找新的价值点；产品顾客化定制和更多更快的后续服务和前瞻性咨询引导。 华为公司国际营销策略分析? 4 以直销为主的销售模式? 华为公司在进军海外市场伊始，就