任务二 大客户管理.ppt

任务二---大客户管理;分解任务1　判断和选择大客户;大客户选择的标准主要有：;分解任务2　大客户分析;2）、大客户资料的分析 客户的流动资产率 客户的净利润率 客户的资产回报率 回款周期等 3）、客户购买习惯、过程分析； 初次购买（经销） 二次或多次购买（经销） 够买（经销）其他产品 ;4）、分析影响大客户购买的因素 比如： 费用 一般来说，购买的费用占客户支出额越大，则其决策人职位就越高，决策速度就越慢，过程就越复杂 购买（经销）产品是否有足够科技含量 购买（经销）的复杂程度 政治因素 政府的政策对行业有哪些影响;5）、分析公司与客户的交易记录 采购时间 销售额 采购量 6）、我们给大客户提供什么？（很关键） 根据不同行业、不同产品进行区分 降低采购成本 增加收益 避免浪费 解决方案 无形价值 ;分解任务3　制定大??户计划;分解任务4　与大客户建立关系;核心回答3个问题