销售话术语培训资料.doc

先问而后动 销售话术中应包括：二、 30秒开场白开场白，自我介绍，如何探寻客户需求，介绍产品。 一、怎样利用电话成功约见客户 开场白: 您好，我知道您不认识我，我知道您（贵公司）一定想成为行业第一名（佼佼者），那么，我们有一种方法可以帮助您，这种方法经过了数万家企业的验证，并帮助他们提升了企业的知名度和形象，并获得大量的新客户，增强了竞争力,同时还可以在很短的时间内帮助您（您的企业）的提高10%以上的销售业绩。请问您有兴趣了解吗？ 您愿意了解一种可以帮助您的企业在3-5个月的时间内提升10%以上的销售业绩的方法吗？这种方法经过了数万家企业的验证，并帮助他们提升了企业的知名度和形象，并获得大量的新客户。 如果你有兴趣的话，不知道这个星期的什么时候你有空，我可以去拜访你，只要花10分钟的时间，来让你得到如何在很短的时间内提高10%以上销售业绩的方法。请问你这个星期哪一天比较有空呢？。 接下来就必须马上说：“我只占用你大概10分钟的时间来向你介绍这种方法，当你听完后，你完全可以自行地来判断这种方法是不是适合你。” 在这个过程中非常重要的一件事情，是你必须重复2-3次不断地告诉客户你可以自己做决定，可以自己判断产品是不是适合自己。 每当客户问你：“你是干什么的？”时候， 就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。 是这样的**总，我明天上午碰巧要经过您的公司附近。我只占用你大概10分钟的时间来向你介绍这种方法，当你听完后，你完全可以自行地来判断这种方法是不是适合你。”请问您有时间吗？（如果对方说没空，采用二选一） 那您是星期三有空，还是星期四比较有空呢?(二选一无效，采用多选一) ， 那**总，您是一三五有空呢，还是二四六比较有空呢? 上午还是下午比较有空， 好的我会在星期五的上午10点准时与您见面的。然后重述一遍约见时间，地点。**总我会在星期三的上午再次与您通电话，再次确认我们的约见时间，希望早日见到您，**总，再见。 我现在没有时间，我不需要……”等等的借口 在这个过程中，常常有人会碰到客户回答：“你明天再打电话与我约时间。”当客户提出这样的要求时，我们需要注意的是：绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间，因为第二天打电话约时间就等于约不到时间了。 当客户要求你明天再打电话联系时: 你可以说：“先生/小姐，我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，我只想把一流的产品介绍给您。在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。” 二、需求探寻： 与您沟通后，我发现咱们公司的是采用的是传统的营销方式，主要依靠咱们销售员去推销产品，那您知道每天有六百万（这个数字可根据当前行业的关键词的访问量而定）人在寻找咱们的产品或服务吗？ 一、网站的情况： 1、咱们公司建网站了吗？ 2、您的网站建了多久了？ 3、访问量怎么样呀？ 4、咱们的做得真不错，投入不少吧？ 5、我看过咱们的网站建得很漂亮，咱们在这方面的投入还真不少呀？ 6、我看到咱们的网站的功能很强大，看来咱们公司在这方面很重视呀？ 二、建网站的目的 三、告诉客户有哪些网站的作用； 四、网站推广的目的： 三、自我介绍： 自我介绍只告诉对方自己的名字叫什么就行了，千万不要在电话中介绍自己的公司。例如： 我的名字叫张立业，您叫我小张就行了。 因为客户只要听到网络、百度，网络推广这些词的时候就大致知道你的产品了，客户曾经被无数网络公司的电话骚扰过，很反感的。容易遭到客户拒绝。 四、介绍产品： 采用FAB法则 五、如何解除顾客异议。回答客户提出的问题 1、我们没有预算、没有时间、我们的销售额不好、我们最近很忙……等等，我们公司的规模实在太小了！用不着推广吧？ 我非常理解您的顾虑·不过我要说的是：您的企业是不是正面临着激烈的竞争，并且竞争对手都不弱？想必您也知道：这种局面下唯一的解决方法就是把咱的企业以最快的速度做大作强！而想做大作强，首要的就是解决客户源的问题。而我们的最大优势就是客户资源，我们有1.5亿个稳定的客户群。 2、我们早就在别的网站上做过了！不想再投钱了！ 真是挺佩服您的！原来您早就走在时代的前列了！作为在互联网上耕耘的人士，我想您也肯定知道：每家网站都有自己的忠实用户。而我们百度6年来，已经积累了1.5亿的忠实稳定的顾客资源。谁能更多的享有客户资源，自然就有更强的竞争优势。就能更快更强的把我们的企业做大！ 3、我们现在资金很紧张呀！没有那么多钱呀 我非常理解您的处境！其实这也是我最经常遇到的问题！但他们多数最后都愿意掏钱购买了竞价排名。因为我跟他们讲：我们的竞价排名恰恰是考虑到像您一样的老板的处境，所以才帮您把最好的钢都用在刀刃上。也就是能够快速增加客户、增加销量、增加利润！ 4、我们所生产的产品信息量太小了！没有必要做？