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（三）确定销售预算的方法 1、最大费用法 总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算。 由于偏差太大，因此很少被采用。 * 2、销售的百分比法 （1）用去年的费用—销售百分比，结合今年的销售预测量来确定销售预算。 2）把最近几年的费用—销售百分比加权平均，其 结果作为今年的销售预算。由于忽视了长期目标，因而不利于企业大胆开拓市场。 * 3、标杆法 以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来制订，认为销售成果取决于竞争的实力。 但资料一般过时。 * 4、边际收益法 边际收益是每增加一位销售人员所获得的收益。边际收益法用来确定销售人员数量。但是在销售水平、竞争状况和市场其他因素变化的情况下，确定销售人员的边际收益很困难。 * The end thanks thanks thanks thanks thanks * * 时间序列又称为“动态数据”。 时间序列一般是某个随机过程的一个样本，通过对样本的分析研究，找出动态过程的特性、最佳的数学模型、估计模型参数，并检验利用数学模型进行统计预测的精度，就是时间序列分析的内容。 * * 任何一个时间序列可以表示为几种变动的不同组合的总结果，且可表示为： 加法模型：Y=T+S+C+I 乘法模型：Y=T·S·C·I 季节性变动是一种典型的周期变动，它以一年为周期，而且这种周期主要是由外部因素（季节）造成的。 * （五）销售计划的制订 2、编制销售计划的注意事项 符合销售组织自身的特点 全员参与计划的编制 保持一定的弹性 * 二、销售目标管理 （一）销售目标的内容 销售目标是在企业营销目标的基础上确定的，其各级目标的关系如下所示。 公司目标 营销目标 销售目标 销售区域目标 销售人员目标 其它部门目标 其它营销目标 * 需求预测 销售预测 销售计划 销售目标 分配销售目标 实施销售计划 评估销售计划 部 门 推 销 员 顾 客 时 间 地 域 产 品 销 售 目 标 体 系 图 * 企业销售目标的内容 销售额指标 包括部门、地区、区域销售额、销售产品的数量、销售收入和市场份额。 利润指标 包括区域利润，销售人员的利润、产品的利润和顾客的利润等。 销售活动目标 包括访问顾客总数、访问新顾客数、商务洽谈、营业推广活动等。 销售费用预算 包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占销售额的比例，各种损失。 * （二）销售目标的分解 销售目标可以按产品、地区、人员、时间来分解为子目标。企业销售经理可根据以上内容制定部门销售计划。如图。 销售目标 产品 部门 地域 客户 时间 人员 * （三）销售目标值考虑的因素 确定销售目标是制定销售计划的中心工作。 确定销售目标值需要考虑下列三个因素： 与市场的关联。销售目标的大小能保证企业在市场中的地位。 与收益性的关联。销售目标能确保企业生存和发展所需要的收益。 与社会的关联。满足企业内外各利害关系人的需求，为社会服务。 * 第2节 销售预测 （一）基本概念 销售预测：是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。 市场潜力：是指在特定的时期一个具体的市场上整个行业的某种产品或服务总的预期销售额（量）。 销售潜力：是指单个公司对自己能够在整个市场潜力中获得的最大市场份额的合理预期。 市场潜力是关于整个行业的一个概述，而销售潜力只涉及个别公司。 * 共享单车的市场潜力分析 目前中国城镇人口共计2.2亿户。假设无自行车居民中， 其中一半有使用共享单车出行的需求， 其中每户居民平均两次，则每天将会有0.77亿次共享单车出行，若以单次使用1元计费，则每年共享单车的潜在市场将达281亿，如加上上游的单车、车锁制造，以及下游的大数据、 导流等增值服务领域，产业链价值可达近千亿规模。. * 共享单车的市场潜力分析 * （二）销售预测应考虑的因素 1、外界因素 消费者需求的动向 经济发展态势 同业竞争的动向 政府政策与法律的动向 2、内部因素 营销活动策略 销售政策 销售人员 生产状况 * （三）销售预测的精度问题 销售预测的精度取决于以下四个方面的因素： 数据的真实性与可靠性 生产线的复杂性、产品的特性和技术的创新等 预测的时间长度 预测技术 * （四）销售预测的程序 1、确定预测目标 2、初步预测 3、选择预测方法 4、依据内外部因素调整预测 5、将销售预测和企业目标进行比较 6、检查与评价 * （五）销售预测的方法 定性预测；定量预测 调查法 专家意见法 购买者 意向调查法 销售人员 综合意见法 移动平均法 数学法 订单制造法 指数平滑法 模拟分析法 市场检验法 趋势分析法 回归法 图 常见的几种预测方法 * * 汽车市场预测案例