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售前支持过程 售前支持过程 PAGE 文档编号：RF-PRO-PS 文档编号：RF-PRO-PS 内部资料·注意保密 售前支持过程 版本：V3.0.0 北京暴风科技股份有限公司 Copyright ? 北京暴风科技股份有限公司 内部资料·注意保密 PAGE I 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 1 介绍 1 1.1 目的 1 1.2 范围 1 2 角色和职责 1 3 过程概述 1 3.1 简要说明 1 3.2 流程图 2 4 过程详述 2 4.1 PS010 提交售前申请 2 4.2 PS020售前项目立项 3 4.3 PS030 售前交流 3 4.4 PS040-A 解决方案制定、汇报 4 4.5 PS040-B Demo演示 5 4.6 PS050 配合招标投标 5 4.7 PS060 配合商务谈判 6 4.8 PS070 售前项目结束 7 Copyright ? 北京暴风科技股份有限公司 内部资料·注意保密 PAGE 2 / sectionpages7 介绍 目的 描述售前项目进行过程中所要完成的活动，保证售前技术支持活动有序进行以强化售前活动的管理。 范围 适用于软件版块的项目的售前技术支持的管理。 角色和职责 序号 角色 职责 项目总监 负责接收来自客户经理的售前支持申请、安排项目主管进行售前立项，并进行售前可行性分析报告的审批。 项目主管 负责安排人员进行售前工作，评审和审核售前相关文档。 客户经理 负责与客户就有关商务部分的沟通，如日常商务联系、商务条款编制、参加标书、合同评审等工作。 售前工程师 负责开展、管理和控制售前项目的各项售前支持活动。 系统架构师 参与系统方案书、技术标书的编写。 配置管理员 负责所有售前活动过程文档的配置管理。 过程概述 简要说明 根据客户经理提交的售前技术支持申请表，进行售前技术支持项目立项评估，在售前技术支持项目审批通过后，进行售前技术支持交流活动。 在售前交流获得用户需求，判断是否需要进行Demo演示、明确采购方式等活动。 依据用户需求编制、汇报解决方案。 配合客户经理，进行商务活动。 在合同谈判结束后，经过公司审批，正式与用户签订合同。 提交合同、技术附件等相关文件给项目管理部门，项目相关过程文档提交过程管理员存档，同时进行项目总结，项目结束。 注意：若上述任意活动未果(未批准、因用户原因无法执行、投标未中标、合同未签订等)则直接项目结束，也必须进行项目总结。 流程图 过程详述 PS010 提交售前申请 入口准则 存在进行售前技术支持需求或销售立项要求售前给予技术支持时 输入 售前技术支持申请表或E-mail 任务 客户经理向项目总监提交《售前技术支持表》或有关售前支持的E-mail； 项目总监对售前技术支持表进行初审，如果通过，即指派项目主管进行立项评估，如果没有通过，则直接反馈给客户经理，售前活动关闭。 输出 《售前技术支持表》 出口准则 《售前技术支持表》通过审批 PS020售前项目立项 入口准则 《售前技术支持表》通过审批 输入 《售前技术支持表》 任务 项目主管安排售前工程师、系统架构师，对售前项目进行评估； 客户经理、售前工程师、系统架构师对售前项目评估，完成《售前立项可行性分析报告》，提交项目主管和项目总监进行审批；审批通过，售前项目正式启动，否则进入PS070售前项目结束活动，。 输出 《售前立项可行性分析报告》 出口准则 《售前立项可行性分析报告》完成审批 PS030 售前交流 入口准则 《售前立项可行性分析报告》通过审批，资源已经落实 输入 《售前技术支持表》、《售前立项可行性分析报告》 任务 交流前准备 售前支持人员要对客户背景、相关业务知识、关注焦点等提前进行准备。并准备调研提纲。 需求调研 客户经理、售前工程师与客户进行现场或者电话访谈，记录客户需求,形成《售前交流记录》，若存在多次交流，尽量使用多媒体交流材料。 需求汇总 售前工程师汇总客户需求， 形成《售前交流汇总表》 售前工程师向用户询问是否需要Demo演示,如果用户不需要Demo演示，则进入PS050配合应标投标或PS060配合商务谈判。 售前工程师向用户确认项目的采购方式采用竞争性谈判还是招标方式，如果是竞争性谈判，可以省略PS050配合应标投标。 输出 《售前交流汇总表》、多媒体交流材料、《售前交流记录》 出口准则 完成需求调研工作，相关需求