高端美容项目铺垫流程.pptVIP

难 美容院的问题－－－难 1.新顾客难进店，老客户留店难。 2.顾客消费疲劳，创业绩难。 3.顾客太挑剔，服务难。 4.专业不够，销货难（美容师） 高度的思想 你成功的高度＝你思想的高度+学习的心态+积极的行动。 价值在不经意中产生 傻瓜式教育－－复制 简单－听话－照做 目的确定 1. 有效解决终端销售问，短时间提升销售业绩，形成店 面 的良性销售循环。 2. 以示范效应带动团队的建设，提高其执行力和整体的作 战能力。 3. 利用团队力量及专业技术突破高端顾客消费的障碍。 4. 有效整合现有客户资源提升新老顾客的消费档次。 5. 通过榜样的塑造加强其品牌及加盟店的影响力扩展知 名度。 培训准备 1.与老板重点沟通 A.项目的意义 B.分析利益所在 C.力求老板心态行动一致配合 老板早会 1.做项目前期动员大会 2.美容师心态调整，表明项目推广的决心 3.设定项目单月总业绩，分组责任制。 4.强化美容师目标，立目标责任书。 培训邀约方式 现场铺垫销售话术 老师专家到店的配合培训 基础培训 分析客人 明确目标 制订宣传物料 总结培训内容 强化吸收 销售演练 基础培训目的 1.突破美容师：收入分析及高端消费心态让令开口说话 2.分析客人 3.列出客人 4.定疗程 5.铺垫定位金额 项目培训（1－2天） 市场诉求 平台背景 平台优势 产品理论体系 专家团队案例 绩效考核：笔试，口试演练 邀约培训 顾客分析：1.筛选高端顾客 2.建立档案 顾客分类 经济状况 身体需求 保健意识 家庭情况 A类 有消费能力 有经济主导权 保健意识较强 对美容院较信任 对自己目前身体状况不满意 迫切需要改善或曾经用过类似产品 B类 有消费能力 有经济主导权 保健意识一般 对自己目前身体状况不满意 C类 有消费能力 保健意识淡薄 邀约方式 短信：简单明了，直接表明主题，含内容，电话限定在一条短信内完成） 例：热烈祝贺***美容连锁机构成为中国国际亚健康管理中心VIP会员 邀约方式 电话：美容师需充满热情调高音量提高兴奋度故作神秘以调动顾客了解欲望。 例：**姐：我是***美容院的LISA，本月**号将有中国国际亚健康管理中心的专家携检测仪器光临，只有五个名额，我第一时间通知您，一定要来哦。 邀约方式 面对面邀约：直奔主题 例：XX姐：本月XX号我们店里会邀请中国亚健康管理中心的医学专家前来为VIP顾客做身体检测。一天只有5个名额，我就给你留了一个，下午2点半准时到哦。 销售铺垫A类 1.寻找顾客问题点－挖掘需求（睡眠，内分泌） 2.分析产生的问题根源－抛砖引玉 3.给顾客下危机－放大需求 4.帮顾客解决问题－满足需求 5.举例证－榜样的力量 6.佐证－权威认证 7.附加值－物超所值 销售铺垫B,C类 1.发短信 2.传播健康理念 3.不断下危机 4.推荐权威书籍 5.借阅产品手册 6.案例举例 7.收预约金 8.跟进：对第一轮铺垫过顾客回访 申请专家会诊 1.感兴趣的顾客 2.有意向性的顾客