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PAGE PAGE 1 PT教练销售技巧 本方法只是个人销售经验的积累，不一定适合每一名教练，可以根据实际情况随机应变，变则通，通则活，以不变应万变，祝您成功，轻轻松松赚钱。 ——销售本来就是一种高压方法，在和会员谈单的时候尽量座在会员的左侧，尽量避免面对面审犯人式的压抑感交流。 ——签单是一种冲动消费，尽量在当天签单付款（定金），否则成功几率大大折扣。 ——和会员保持一种买家与买家（服务者与被服务者）的关系，尽量不要关系过于亲近，这样才能保证您的销售。（你会让你的朋友买课续课吗？是朋友就可能无限的免费指导，那么您永远赚不钱） ——会员会观察或听朋友介绍，所以在场地你的一定要表现一名专业而且可以让会员信任的工作状态。这是你自己的一种免费广告。（你的一举一动会员都看在眼里，试想经常和会员、同事聊天、打闹，或者表现很懒散的状态，会员会不会对您的专业或态度表示怀疑？） ——会员最看重的是您的时间观念，因为他要为您的时间来付费的，如果经常在会所看不到您，或者您没有按照预约及时等待会员，或者前台喊到您20秒后没有出现，那么会员是否对您的工作能力和态度表示怀疑。 ——良好的会员反面是您的成功销售基础，您是否经常在场地帮助非私教会员指导纠正错误动作，而让会员感觉您热心，给他专业的帮助和温暖，（建议场地给非私教或非潜在会员指导不要超过5分钟，让他感觉您很忙，但是更乐意抽出时间为他指导。）他也许会在朋友面前推荐你，也许会有会员主动找你您要您指导。有主动找你要买课的会员说明你已经与重不同了。 ——建议教练在上课期间，多采用一些单膝跪的动作，让会员感觉他真正是您的上帝。 ——销售技巧只是一种方法，更需要你认真的工作态度和积极乐观的心态去微笑面对每一名会员，只有这样您才是共认的最优秀的私人教练。 我们要从会员的口袋里掏钱，所以我们要做的只有更好的服务，没有任何怨言和情绪，只有微笑的面对。 个案销售方法： 1、破冰：让会员消除对教练的戒备心理。（适合老会员，譬如，您经常过来锻炼吗？您一周能来几次？您感觉最近的锻炼效果怎么样？您家住在附近吗，锻炼方便吗？。。。。。。） 2、沟通建立信任——谈单——成交 新会员首先体测，然后到洽谈室沟通。 （1）首先询问会员：您来会所的主要目的是什么？（越具体越好） ——我可不可以问您一些问题？——可以。——可不可以告诉我您来健身中心的目的，因为每个来健身中心都有他们的健身目的，如：减肥，增加肌肉，改善身材，提高体能等等，我也希望了解您的健身目的。 —我觉得我太胖了，想把身上脂肪减下来。 （2）您身体各关节有没有不适，譬如腰椎、颈椎、膝关节等（因为80%的会员都会有这方面的问题） （3）您有没有高血压、心脏病，以及父母是否有（风险因素的考虑更显的教练的专业和你的关心），是否平时感觉身体经常疲惫、上楼膝盖发软或上喘等。（说明心肺功能有问题） （4）询问会员一周能来几次？对来的次数表示肯定（防止后面因为没有时间来锻炼找借口），对会员（1）提出的目标肯定同时对（2）（3）表示担忧，例如：没问题，我们3个月减掉您腹部的脂肪很简单，但是由于您的腰椎有问题，再加上您的心肺功能不是很理想，有些动作我们是不能做的，所以我们要选择最安全最有效的方法进行。 （5）分析体测，看和会员的要求是否吻合，进一步分析、预计脂肪能减少的百分比和基代谢率的作用以及预计的提高，提出，让我先带领您简单的锻炼一下您感触一下我们的效果。 （6）选会员最渴望减少脂肪或增加肌肉的部位进行简单的锻炼（一般在拉伸区不要超过3个部位、2个为宜，时间为5~10分钟，训练的时候随时询问会员的感觉，例如，肱二头肌肉有没有感觉，强烈吗，这样锻炼3个月肯定没有问题，然后拉伸的同时询问感觉，强调拉伸的重要性），一定要在关心的同时表示出你的专业，让会员相信你。 （7）再次把会员请进洽谈室（好的，我们坐一下，我再给你讲解一下锻炼的注意事项），刚才我们的锻炼感觉怎么样？想象我们如果这样三个月您的目肯定没有问题，想象一下三个月后，朋友见到您肯定认不出你了，你的变化他们会很惊奇的，（尽量的让会员去憧憬和想象，你也表示羡慕）???比如：当你的客人意志不够坚定的时候，你可以问：“你看，就要到夏天了，如果我们在这两、三个月里一起努力，把你的肌肉练的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，当三个月后你和女朋友在阳光灿烂的海滩上，旁边的人都会羡慕你线条分明的身体和漂亮的腹部，很多女孩子也一定会羡慕你线条分明的身材和漂亮的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那时候你的感觉会是怎么样的……”类似这样的问题还很多，他的根本目的是通过我们的语言给自己的客人创造出一种“如果他们达到自己的目标后的情景”从而烘托出一种充满热情与兴奋的气氛，并触机他们的内心情感。当会员出现想买的欲望的时候，